Viele CRM-Anbieter scheinen von der Wirtschaftskrise unberührt und erfreuen sich solider Wachstumszahlen. Andreas Zipser, Vertriebs- und Marketing-Chef beim CRM-Spezialisten CAS Software AG, erklärt im Gespräch mit CRN, wie Kundenbeziehungsmanagement Unternehmen vor der Insolvenz retten und Partnern ein langfristiges Geschäft sichern kann.

CRN: Viele Analysten bescheinigen CRM eine positive Ausnahmestellung im krisengeschüttelten Business-Software-Markt. Wie erleben Sie das Krisenjahr 2009 bislang?

Zipser: Wir haben tatsächlich keinen Grund zur Klage, im Gegenteil. Der vergangene Dezember war unser bester Monat und das gerade abgelaufene Quartal hat uns ein Wachstum von 20 Prozent beschert. Ähnliches erwarten wir auch für das Gesamtjahr. Diese Prognosen sind kein Zweckoptimismus, sondern basieren auf der Analyse unserer Auftragseingänge und Gesprächen mit unseren Partnern.

CRN: Wie erklären Sie sich diese positiven Ergebnisse und Prognosen angesichts rapide steigenden Kostendrucks und sinkenden IT-Budgets?

Zipser: Viele Branchen sehen harten Zeiten entgegen oder stecken schon mittendrin. Betroffene Unternehmen brauchen jetzt vor allem drei Dinge: einen effektiven Vertrieb, ein verlässliches Bestandskundenmanagement und verbesserte Prozesse, um Kosten einzusparen. Das alles kann ein CRMSystem liefern. Diese Erkenntnis hat sich sowohl bei kleinen als auch bei großen Unternehmen durchgesetzt. Schauen Sie sich zum Beispiel Konzerne wie Daimler an, da wird überall gespart, nur nicht beim Vertrieb. Und so paradox es auch klingen mag, die Krise gibt vielen Unternehmen überhaupt erst die Zeit, interne Projekte wie die Einführung eines CRM-Systems anzugehen.

CRN: Die Wirtschaftskrise hat mittlerweile auch die Softwarehäuser erreicht, Kurzarbeit und Insolvenzen häufen sich. Wie sieht es im CAS-Channel aus?

Zipser: Glücklicherweise gibt es bislang keine Insolvenz bei einem unserer Partnerunternehmen. Das Gros unserer 190 Reseller erfreut sich ähnlicher Wachstumsraten wie wir. Diejenigen, die sich auf aktuell besonders geschwächte Branchen wie Automobilindustrie oder Maschinenbau spezialisiert haben, berichten aber auch von abgesagten oder verschobenen Projekten. Allerdings erwirtschaften unsere Partner einen erheblichen, wenn nicht sogar den größten Teil ihres Umsatzes im Bestandskundengeschäft. Gefragt sind hier vor allem vertikale Anpassungen, Organisationsberatung und die Definierung von Prozessen. Auch hier gilt: Sparen ist an den meisten Stellen sinnvoll, aber nicht beim CRM-System. So zeigt sich die Krise auch für unsere Partner noch von einer vergleichsweise guten Seite.

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