Das Festnetz ist lebendiger denn je

Synergie-Effekt durch Kooperation

Im Businesskunden-Segment hat sich die Vermarktung in den letzten Monaten hingegen unübersehbar verändert. Ging es dort vor ein bis zwei Jahren noch vorrangig um Preselection-Verträge und neue ISDN-Telefonanlagen, stehen jetzt Konvergenzlösungen im Mittelpunkt. So vermarktet die Frankfurter Colt Telecom beispielsweise seit sechs Monaten mit »Colt Total«, ein Kombi-Angebot aus Sprach-, Internet- und Managed Services auf Basis eines IP-Anschlusses. Hinzu kommen er gänzende Services wie Managed Security (Firewalls etc.) oder Managed Business E-Mail, weitere Zusatzlösungen sollen in Kürze folgen (Managed PC Backup und Managed E-Mail).

Der technologische Wandel geht dabei zum Teil schneller voran, als der Channel folgen kann: So müssen etwa noch immer viele TK-Systemhäuser darum kämpfen, bei ihren Geschäftskunden auch auf das Netzwerk zugreifen zu dürfen, um dort eine moderne VoIP-Lösung überhaupt integrieren zu können. Und auf der anderen Seite quälen sich Netzwerk-Systemhäuser damit, bei ihren Kunden auch als Anbieter von Voice-Lösungen anerkannt zu werden – oder trauen sich an die Voice-Thematik erst gar nicht heran. »Dabei zieht das Projektgeschäft mit VoIP-Lösungen derzeit stark an«, weiß Hermann Ramacher, Geschäftsführer des VoIP-Distributors ADN. Der Bochumer Grossist sucht deshalb nach weiteren Partnern in diesem Bereich und stößt immer wieder auf Systemhäuser mit zu bedächtigem Engagement. Dabei steht fest: »Ein bisschen Voice-Geschäft geht nicht«, betont Ramacher.

Ein Allheilmittel gegen alle Eventualitäten des Konvergenzmarktes ist zwar nicht erhältlich, doch in der verstärkten Kooperation von Voice- und Netzwerk- Systemhäusern könnte für viele die Einstiegschance ins schwierige, aber stark wachsende VoIP-Geschäft liegen. Das glaubt auch QSC-Vertriebsmann Molitor, der die Zahl seiner aktiven Partner von derzeit 110 auf 150 aufstocken will und dabei besonderen Wert auf regelmäßige Partner-Meetings legt. »Wir wollen die Zusammenarbeit unserer Partner untereinander fördern«, betont Molitor. Nachdem das erste Eis gebrochen sei, ergäben sich fast immer Anknüpfungspunkte für eine Art Arbeitsgemeinschaft. Gerade bei eher regional aufgestellten Systemhäusern sei dabei die vielfach geäußerte Befürchtung, wichtige Kunden an den vermeintlichen Konkurrenten zu verlieren, völlig haltlos.

Ein ganz ähnliches Szenario auch bei Colt: Die über DSL angebotenen Services (u.a. »Inter Access DSL«, »Voice Line DSL«, »Total«) werden zu rund 60 bis 70 Prozent von den über hundert deutschen Partnern vermarktet. »Bei VPN ist der Prozentsatz wesentlich geringer, da die Komplexität des Produktes – etwa aufgrund der Anbindung mehrerer Standorte – eine indirekte Vermarktung schwieriger macht«, erläutert Firmensprecher Jörg Wassink. Hier liege der Anteil bei etwa zehn bis zwanzig Prozent. Für Partner, die sich auf dieses Gebiet spezialisieren, seien die Wachstumschancen jedoch recht gut, da weniger Partnerunternehmen das entsprechende Know-how mitbringen. Auch hier könnte die Zusammenarbeit von TK- mit Netzwerkhäusern oder die Kooperation mehrerer, regional aufgestellter Partner demnach zu erfreulichen Synergieeffekten führen.

1. Das Festnetz ist lebendiger denn je
2. IP-TV ist ein wichtiger Baustein
3. Synergie-Effekt durch Kooperation
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