»Der Ausstieg aus dem TV-Geschäft ist nicht endgültig«

CRN: Sie haben BenQ Deutschland im Juli 2007 in einer schwierigen Phase übernommen. Ihre 100-Tage- Schonfrist ist sozusagen vorüber. Können Sie schon ein erstes Fazit ziehen?

Grumbir: Zum Glück war die schwierige Phase bereits vorbei. Die Talsohle war nach der Insolvenz der Kollegen von BenQ Mobile Ende Q3, Anfang Q4 2006 erreicht und hat sechs bis neun Monate angedauert.

CRN: Das hat ja auch bei der BenQ Deutschland GmbH zu einem erheblichen Image-Verlust geführt. Erholen Sie sich so langsam davon?

Grumbir: Ja, auf jeden Fall. Wir hatten einen Image-Schaden, das will ich nicht schönreden. Besonders hat unser Ansehen beim klassischen Endkunden gelitten. Die B-2-B-Kunden konnten zwischen BenQ und BenQ Mobile differenzieren.

CRN: Aber letztendlich passierte alles unter dem gleichen taiwanischen Konzerndach.

Grumbir: Das ist richtig. Doch die Gründe der Kaufzurückhaltung der Kunden lagen weniger am Image der BenQ Corporation, sondern vielmehr in der Unsicherheit was Service- und Garantieleistungen betrifft. Endkunden konnten nicht zwischen Handys und unseren IT- und UEProdukten unterscheiden.

CRN: Was haben Sie dagegen unternommen?

Grumbir: Wir hatten zunächst die Händler informiert, weil sie am ehesten für Aufklärung beim Endkunden sorgen können, das hatten wir ganz gut im Griff. Zudem haben wir Image-Kampagnen gestartet mit der Message »Es gibt uns und unsere IT- und UEProdukte weiterhin«.

CRN: In den letzten Monaten gab es viele, zum Teil auch missverständliche Meldungen über Umbenennungen bzw. Ausgliederung der Fertigungssparte. Können Sie uns etwas Klarheit verschaffen?

Grumbir: Die Gliederung ist einfach. Der Mutterkonzern mit Sitz in Taipeh wurde in Qista umbenannt. Dazu gehört die ganze Fertigung, unter anderem auch die Panel-Fabrikation AUO. Das Markengeschäft mit dem weiterhin existenten Label BenQ wurde in eine 100prozentige Tochter ausgegliedert. Diese agiert eigenständig und unabhängig. BenQ ist zwar weiter an die Mutter Qista gebunden, kann aber über den Tellerrand hinausschauen und beispielsweise auch bei anderen Zulieferern einkaufen. Früher mussten beispielsweise ausschließlich AUO-Panels verwendet werden. Wir dürfen das weiterhin, müssen aber nicht.

CRN: Welche Auswirkungen hat das auf das Deutschlandgeschäft?

Grumbir: Nur positive. Wir profitieren durch mehr Flexibilität, bessere Lieferfähigkeit und können allgemein noch schneller am Markt agieren.

CRN: BenQ Deutschland hat mit Ihnen nicht nur einen neuen Deutschlandchef, auch auf anderen Posten gab es Veränderungen. Steht nun die neue Mannschaft?

Grumbir: Ja, wir sind wieder nahezu komplett. Es kommen noch zwei bis drei Leute im Vertrieb hinzu. Mit den Abgängen langjähriger Mitarbeiter ist natürlich Erfahrung verloren gegangen, das war zugegeben eine schwierige Phase. Doch nun sind wir mit 36 Mitarbeitern wieder gut aufgestellt. Davon kümmern sich 15 ausschließlich um Vertrieb und Fachhandelsbetreuung. Der Außendienst wird gestärkt, weil wir in Zukunft den Großteil unseres Umsatzes mit Vertragshändlern machen wollen.

CRN: Wie soll das konkret aussehen?

Grumbir: Wir haben derzeit rund 700 Vertragshändler in unserer Datenbank, die mit uns Zielvereinbarungen geschlossen haben und dann durch Boni, direkte Betreuung, Marketing-Unterstützung, Demorabatte und Sonderangebote profitieren. Mit diesen Händlern bestreiten wir derzeit über die Hälfte unseres Umsatzes. Mittel- bis langfristig möchten wir zwei Drittel mit den Vertragshändlern realisieren. Dazuwollen wir die Zahl auf rund 1.000 aufstocken. Es gibt zahlreiche Händler in unserem Pool, die ordentlichen Umsatz mit uns machen, aber noch keinen Vertrag haben. Diese wollen wir an uns binden.