Um in der Zwischenzeit wechselwillige SAP/BO-Kunden für SAS zu gewinnen, bietet ihnen das Unternehmen im Rahmen des »Innovationsprogramms« ein kostenloses Beratungspaket an: Das schließt die Bewertung der BI-Umgebung des Kunden, den Entwurf eines Szenarios mit SAS-Technologie und eine Prüfung der Machbarkeit ein. Von 300 Kunden, die das Unternehmen ansprach, haben 75 laut Petzhold bereits Termine auf Geschäftsführungsebene vereinbart.

Die Fokussierung von SAS auf SAP erklärt sich aus der wachsenden Rivalität beider Anbieter. Nach Einschätzung von BARC sind die Walldorfer auf dem deutschen BI-Markt inzwischen an dem USUnternehmen vorbeigezogen. Laut Lünendonk liegt SAS nach Umsätzen unter den Spezialisten zwar mit großem Abstand vor Cognos und BO auf Platz eins (siehe Grafik). Allerdings führt das Marktforschungsinstitut die Generalisten SAP, IBM und Oracle nicht auf, die vor den Zukäufen bereits BI- oder Datenmanagement-Lösungen im Portfolio hatten. In Deutschland dürften direkt hinter SAP und SAS die beiden großen Rivalen IBM/Cognos und Oracle/Hyperion in etwa gleichauf rangieren.

Bei solchen Marktverschiebungen bleibt nicht aus, dass sich die Voraussetzungen für Partner verändern – mit allen Vor- und Nachteilen. »Wir haben jetzt einen besseren Zugang zu SAP-Kunden«, stellt Windhoff-Chef Sundermann fest. Das westfälische Systemhaus will sich künftig stärker ERP-nahen BI-Disziplinen wie Business Performance Management und Financial Planning widmen. Andererseits wird es für Partner schwieriger, gegenüber Herstellern ihre Neutralität zu behaupten. Denn große Hersteller erwarten tendenziell ein stärkeres Commitment. »Unser Spielraum in der BO-Partnerschaft ist teilweise enger geworden«, räumt Marc Zimmermann, Geschäftsführer des BO-Partners Infomotion, ein. So sei es für das Frankfurter BI-Beratungshaus als SAP-Partner schwieriger geworden, Software an Großkunden zu verkaufen.

Die Hessen hatten bereits vor der BO-Übernahme damit begonnen, Partnerschaften mit weiteren Anbietern wie SAS und Cognos einzugehen und sich unter anderem mit Open Source-Lösungen zu befassen. Infomotion positioniere sich heute »als unabhängiges BI-Beratungshaus, dessen technologische und fachliche Kompetenz sich auf alle relevanten Hersteller und verschiedene Branchen erstreckt«, erläutert Zimmermann. Eine solche Strategie verfolgen mehrere Systemhäuser im BI-Markt – beispielsweise Simple Fact aus Nürnberg. Die Franken stellen sich als »unabhängiger Systemintegrator « auf, der strategische Partnerschaften mit mehreren Herstellern unterhält. Andere Systemhäuser wie Windhoff lehnen sich dagegen nur an einen Hersteller an. Das gilt freilich auch für die engen Partner der Software-Riesen wie das SAPSystemhaus Itelligence. Die Bielefelder wurden im Rahmen der SAP-Initiative »Go4Gold« auch zum BO-Reseller. Manche Partner der großen Hersteller sind sogar erst durch die Übernahmen ins BI-Geschäft eingestiegen. Dazu zählt etwa der langjährige IBM-Partner Fritz & Macziol, der seit Juli auch Cognos-Produkte vertreibt. Die Ulmer hätte man beim Thema BI früher nicht unbedingt erwartet. Aber wie gesagt, der Markt ist inzwischen kaum wieder zu erkennen.

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INFO

www.barc.de

www.ibm.com

www.infomotion.de

www.sap.com

www.sas.com

www.wind-soft.de