Bloß kritisieren hilft nichts

CRN: Nicht kooperierte Händler, vor allem aus den Branchen CE, UE, TK und speziell IT, halten den Verbundgruppen entgegen, dass sie viele dieser Dienstleistungen bis hin zu Finanzservices mittlerweile auch von ihren Großhändlern erhalten. Außerdem würden ihnen die Distributoren häufig ebenso günstige Preise anbieten wie die Kooperationen. Spricht das nicht gegen Verbundgruppen?

Theurl: Da würde ich erst einmal eine klare Kalkulation vorschlagen und zwar für den konkreten Einzelfall. Der Händler muss eruieren, ob es eine Verbundgruppe gibt, die ihm bessere Konditionen bietet. Außerdem vertritt die Gruppe seine Interessen gegenüber der Politik und anderen wichtigen Institutionen. In der Folge stellt sich die Frage nach Alternativen. Klar ist, wenn die Distributoren gleiche Leistungen bei gleichen Konditionen anbieten können, dann ist dies zu überlegen. Aber in vielen Branchen und Gruppen sieht die Situation anders aus. Manche Verbundgruppen haben allerdings einen bürokratischen Overhead oder weniger attraktive Konditionen. Aber da müssen sich die Mitglieder und die Zentrale konsequent austauschen. Nur kritisieren hilft nichts. Letztlich hat jedes Verbundgruppenmitglied die Zentrale, die es verdient. Selbstverständlich kommen die Zentralen unter Druck, wenn es überlegene Konkurrenzleistungen und -organisationen gibt. Kein Unternehmen kann es sich leisten, aus Gewohnheit oder sentimentalen Gründen in einem Verbund zu bleiben, dem es nicht mehr gelingt, wettbewerbsfähig zu sein.

CRN: Sind nun kooperierte Reseller tatsächlich weniger insolvenzgefährdet als nicht kooperierte? Zumal viele IT-Shops glauben, den ruinösen Preiswettbewerb der Flächenmärkte mitmachen zu müssen.

Theurl: Der Vorteil der Verbundgruppen liegt darin, dass das Know-how, über das das Unternehmen selbst nicht verfügt, über die Gruppe hinzugekauft werden kann. Völlig klar ist, dass ein Einzelhändler mit den Retailmärkten gar nicht konkurrieren kann, wenn nur der Preis zählt. Aber die Chancen für die Händler liegen darin, dass die Kunden immer qualitätsbewusster werden, dass sie Dienstleistungen um das Produkt herum benötigen und damit auch zunehmend Bereitschaft zeigen, dafür Geld auszugeben. Gefragt sind zunehmend Gesamtlösungen.

CRN: Worauf führen Sie es zurück, dass es gerade in der IT-Branche so wenige kooperierte Händler gibt, die Schätzungen gehen von zehn bis 15 Prozent aus?

Theurl: Wenn die Branche noch jung ist, wächst der Markt. Da sprießen auch Handelsbetriebe aus dem Boden, bei denen die betriebswirtschaftlichen Voraussetzungen nicht so günstig sind. Ist der Markt gesättigt, die Konkurrenz größer, dann stellt sich die Frage nach der Positionierung im Wettbewerb. Das ist dann der Zeitpunkt, wo sich adäquate Organisationsstrukturen herausbilden. Folglich wird auch in dieser Branche der Kooperationsanteil noch wachsen.