Der neue D-Link-Chef im Gespräch mit CRN: Von Baross will das Channelgeschäft wiederbeleben. Neue Besen kehren gut: Mit neuen Produkten, einem modifizierten Partnerprogramm, mehr Service und einer Roadshow will der neue Deutschland-Chef von D-Link, Thomas von Baross, den Partnervertrieb beleben.

Der neue D-Link-Chef im Gespräch mit CRN: Von Baross will das Channelgeschäft wiederbeleben

Eigentlich besteht bei D-Link durchaus Grund zur Freude: Weltweit erzielte der WLAN-Marktführer im vergangenen Jahr einen Rekordumsatz von über einer Milliarde US-Dollar. Mit einer Wachstumsrate von durchschnittlich 30 Prozent zählt das Unternehmen zu den wachstumsstärksten Herstellern in der Branche. Doch anstatt die positiven Zahlen zu begießen, zog sich das deutsche Management-Team am Monatsanfang zu einer zweitägigen Klausur in ein Landhotel im Rheingau zurück. Dort wurde hinter verschlossener Tür über den künftigen Kurs diskutiert: Während Retail- und Carrier-Geschäft erfolgreich laufen, besteht nach Einschätzung des Nachfolgers von Klaus-Dieter Hesse bei der Zusammenarbeit mit dem Channel derzeit Verbesserungsbedarf. »Wir haben eine treue Reseller-Gemeinde, die uns aber zu klein ist«, gibt Managing Director Thomas von Baross im Gespräch mit Computer Reseller News offen zu.

In den vergangenen Jahren expandierte bei D-Link insbesondere das Retail- und Carrier-Geschäft. Das sorgte für einen enorm hohen Bekanntheitsgrad der Marke. Die Umsatzzahlen stimmten ebenfalls. Der Verdienst entwickelte sich hingegen weniger erfreulich ? auch wenn das Unternehmen genaue Zahlen vom Standort Deutschland nicht preisgibt. Der zu Jahresanfang von der Nürnberger Funkwerk Enterprise Communications ? alias Bintec ? zu den Eschbornern gewechselte Geschäftsführer von Baross soll an dieser Stelle nun einige »Stellschrauben« lösen, damit künftig wieder mehr Gewinn sprudelt. An erster Stelle soll dabei das Channel-Geschäft ausgebaut werden. Auch bei seinem alten Arbeitgeber gelang es von Baross, den Partnervertrieb deutlich zu beleben und die Ende 2002 kurz vor der Pleite stehende Bintec wieder auf einen profitablen Kurs zu bringen.

Gute Ausgangslage

Die bei D-Link erheblich bessere Ausgangslage stimmt den neuen Chef zuversichtlich, dass er bereits in Kürze erste Teilerfolge vermelden kann. Weil von Baross das gesamte, hundertköpfige Eschborner Team für den neuen Kurs begeistern will, forderte er jetzt jeden Mitarbeiter auf, über Verbesserungen nachzudenken und Vorschläge zu machen. »Mir ist das interne Feedback sehr wichtig«, betont der Geschäftsführer. Erste Abteilungs-Treffen förderten bereits Problemfälle, aber auch fruchtbare Anregungen zu Tage. Die Vorschläge sollen nun Schritt für Schritt umgesetzt werden. So will die Firma beispielsweise ihren technischen Service und Support kurzfristig verstärken. Insbesondere im Projektgeschäft sollen Händler besser unterstützt werden. Mit getragen wird der neue Kurs vom europäischen Hauptquartier in London.

Darüber hinaus arbeitet D-Link unter Hochdruck an einem modifizierten Partnerprogramm, das in wenigen Wochen vorgestellt wird. Nach Ostern startet mit verändertem Konzept eine bundesweite Roadshow ? allein deshalb dringend nötig, weil D-Link in diesem Jahr nicht mit einem eigenen Stand auf der Cebit vertreten sein wird. »Eingeschlafene« Kontakte zu Fachhändlern und Systemhäusern will von Baross wiederbeleben. »Ein enger Draht zum Handel lohnt sich für meine Partner und natürlich auch für unser Unternehmen«, unterstreicht der Manager. Nur durch regelmäßiges Feedback von den Resellern könnten eventuell auftretende Vertriebsprobleme schnell bereinigt und Produktlösungen weiter verbessert werden.

Damit sich die D-Link-Partner künftig nicht mit Retailmärkten auf einen ungleichen Wettkampf einlassen müssen, will D-Link das Fachhandels-Produktportfolio genau unter die Lupe nehmen und gezielt ausbauen. Neben gehobenen WLAN- und Security-Lösungen soll dabei das Thema Gigabit-Switches im Mittelpunkt stehen. Vor wenigen Tagen kündigte die Firma bereits zwei Switches mit 10-Gigabit Uplink an, die speziell für den Bandbreitenbedarf mittlerer und großer Unternehmen konzipiert sind (ein 24-Port- und 48-Port-Modell). »Wir werden unsere Produktpalette in diesem Jahr um weitere Lösungen erweitern, die exakt auf das Systemhausgeschäft zugeschnitten sind «, versichert von Baross. Wiederbeleben will D-Link insbesondere das Geschäft mit Systemhäusern mittlerer Größe, die im Idealfall über Erfahrung im Bereich Netzwerke und Security verfügen.

Neuen Schwung im hart umkämpften Wireless-Geschäft erhofft sich D-Link durch die Einführung der so genannten MIMO-Technologie (Multiple Input/Multiple Output). Die zu bisherigen 11b- und 11g-Lösungen kompatible Technik verbessert die Geschwindigkeit und Reichweite eines Funknetzwerkes um das bis zu Achtfache.

Im Gegensatz zum bisherigen Gießkannenprinzip, bei dem sich Funksignale nach allen Seiten ausbreiten, ermöglicht MIMO eine auf den Empfänger zielgerichtete Strahlung. Bereits in wenigen Wochen will D-Link an die Fachhandelspartner erste Produktlösungen liefern.

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Kommentar

So mancher Reseller war in letzter Zeit mit D-Link nicht glücklich. Der Service hakte und einige Produkte liefen nur im Flächenmarkt zu Minimalpreisen. Die Unzufriedenheit bekam D-Link auch bei der letzten »Certified Program«-Befragung von CRN zu spüren. Der neue Chef hat die Probleme erkannt und will sie lösen ? dass er das kann, hat Thomas von Baross schon bei Bintec bewiesen. Erste Weichenstellungen, wie die Einführung von 10 Gigabit-Switches, deuten darauf hin, dass D-Link bald wieder in technischer und vertrieblicher Hinsicht »State-of-the-Art« ist.

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