»Die Partner müssen sich entscheiden«

CRN: Lösungsanbieter müssen wettbewerbsfähig sein. Viele beklagen sich aber, dass Lösungen ausschließlich mit HP-Produkten oft preislich nicht konkurrenzfähig sind.
Hurd: Dann trifft uns die Schuld. Denn unser Job ist es, unsere Produkte sowohl einzeln als auch als komplette Lösung zu wettbewerbsfähigen Preisen bereit zu stellen. Und darauf wollen wir auch mehr Energie konzentrieren. Wir haben großartige Produkte und wollen unseren Partnern Anreize geben, diese aufeinander abgestimmt ihren Kunden zu verkaufen.

CRN: Wie ist Ihre Einstellung zum direkten und indirekten Vertrieb. IBM für sein PC-Geschäft kam bei einer Kostenanalyse der beiden Vertriebsarten zu dem Ergebnis, dass der Unterschied gerade mal ein Prozent ausmacht. Ist der Direkt- oder der Channelvertrieb profitabler?
Hurd: Sie können im Grunde jede These mit Daten belegen, deshalb sollte man damit vorsichtig sein. Tatsächlich sind die Kosten für ein indirektes Geschäft nicht so hoch, wie für eine direktes. Aber das liegt auch an der Menge. Der größte Teil unseres Geschäfts wird nun einmal nicht direkt abgewickelt. Es ist aber ein Unterschied, ob ich einen PC verkaufe und den verpacken, versenden und die Rechnung stellen muss. Oder ob ich auf einen Schlag 1.000 PCs verkaufe und dafür eine Rechnung erstelle. Dabei kann ich den administrativen Aufwand enorm senken. Was wir aber vor allem brauchen, sind Leute, die Nachfrage nach HP-Produkten generieren. Dann können wir immer noch entscheiden, über welchen Kanal wir diese erfüllen. Tatsächlich haben wir derzeit zu wenig Leute mit HP-Badge draußen, die Nachfrage für uns erzeugen. Aber daran arbeiten wir, indem wir in Sales-Mitarbeiter investieren. Das bedeutet aber nicht, dass wir den Channel eliminieren wollen. Wir wollen lediglich mehr Nachfrage für HP generieren. Das erkläre ich auch in den Partner-Meetings. Manche Partner sagen, das ist großartig. Manche befürchten einen Channelkonflikt. Den wird es aber nicht geben.

CRN: Gibt es Märkte, die Sie besser direkt als indirekt angehen?
Hurd: Es sind weniger Märkte, als vielmehr Kunden. Im SMB-Bereich werden wir uns auch weiterhin ganz klar auf den Channel verlassen. Also alles unterhalb der 2.000 größten Accounts werden wir nahezu exklusiv durch den Channel betreuen. Sicher, wenn ein Kunde absolut direkt betreut werden will oder über HP.com geht, ist das in Ordnung. Wir wollen multiple Distributionswege, damit die Kunden auswählen können. Wir werden ihnen das nicht komplett diktieren. Eines der Risiken, wenn man über den Channel geht, ist, dass wir auch einige sehr schlechte Mitspieler haben. Sie nutzen unseren Brand als Lead und füllen den Rest mit Nicht-HP-Produkten auf, um höhere Margen zu erzielen. Aber wenn es Probleme damit gibt, hat der Kunde den HPBrand direkt vor Augen. Ein Grund für mehr direkten Einfluss ist die effektivere Kontrollstruktur. Wir bekommen eine bessere Kontrolle über alle Elemente einer Lösung, die der Kunde erhält, eine bessere Kontrolle des Kundensupports und wir können das alles direkt auf Linie bringen. Wenn man indirekt geht, steht man immer ein wenig abseits und muss erst auf die Partner einwirken, damit sie das Richtige tun.

CRN: Macht es einen Unterschied, ob ein Partner 100 Millionen Dollar und mehr mit HP macht, aber auch viel mit einem Mitbewerber, oder ob er weniger Geschäft macht, dafür aber hundertprozentig zu HP steht?
Hurd: Wir denken, es ist einfacher, wenn jemand hundertprozentig zu HP steht. Aber die Welt ist nun mal nicht zu hundert Prozent HP. Auch wenn wir es gerne hätten. Die Welt ist gemischt und die Partner müssen sich entscheiden.

CRN: Wenn Sie eine Botschaft an Ihre Channel-Partner formulieren könnten, wie würde die lauten?
Hurd: Wir brauchen Sie. Wir können nicht an jedem PoS sein und selbst wenn wir es könnten, könnten wir nicht jede Lösung dort anbieten. Deshalb brauchen wir Hilfe. Wir sehen den Channel als strategischen Vorteil und nicht als strategisches Problem. Deshalb wollen wir so eng wie möglich mit dem Channel zusammenarbeiten und unser Business so abstimmen, dass es nicht nur für beide Seiten profitabel ist, sondern uns auch glückliche Kunden beschert, die noch mehr Geschäfte mit uns machen.