Die Sprengkraft des Geizes

Die Sprengkraft des Geizes: Auch der Channel leidet unter der »Geiz ist Geil«-Attitüde. Security-Hersteller und -Reseller diskutierten am runden Tisch, mit welchen Instrumenten sie dem entgegenwirken können. Denn der Geiz zerstört nicht nur die Margen, sondern auch die Motivation im Channel, in Wissen zu investieren.

Keiner der Teilnehmer am runden Tisch zum Thema »Security« bestreitet, dass »Geiz ist geil« im Channel existiert. Günther Haag, Geschäftsführer des Systemhauses Stemmer, argumentiert gar: »Wir erleben einen kollektiven Wahnsinn.« Und zwar auf allen Verkaufsebenen. Sowohl beim Endkunden, dem Reseller als auch dem Distributor.

Wo treten diese Missstände besonders zu Tage? Hier hat die Herstellerseite klar zwischen dem Projekt- und dem klassischen Channel-Geschäft unterschieden. Hans Peter Müller, Sales Manager bei CA, erklärt: »Beim Projektgeschäft ist eventuell auch der Hersteller beim Endkunden aktiv. Hier fließt während des gesamten Projektzyklus die Kompetenz des Partners mit ein. Es ist sicherlich einfacher, dort einen vernünftigen Projektpreis zu gewährleisten.« Markus Hofbaur von McAfee ergänzt: »Der Hersteller weiß in den meisten Fällen konkret, welcher Reseller das Projekt aufgebaut hat. Sein Account-Manager weiß somit auch, wer die Arbeit geleistet hat.« »Dieser Reseller sollte am Ende auch den Projektpreis bekommen«, verlangt Haag.

Aber auch das so gelobte Projektgeschäft ist nicht hundertprozentig zu kontrollieren. »Sonst gäbe es Phänomene wie den Schwarzmarkt nicht. Irgendwo muss es wieder der Hersteller sein, der die Ware über irgendwelche Kanäle auf den Markt hineinbringt. Am Ende haben wir auch im Projektgeschäft dieselben Probleme«, stellt Haag fest. Zudem die Herstellerseite gerne argumentiert, die Preisbindung in Projekten sei an sich nicht legal: » Der Projektschutz ist eine heikle Sache, weil uns die Wettbewerbshüter gewaltig auf die Finger gucken«, meint etwa Hans Peter Müller. Die Resellerseite hält entgegen, dass es sehr wohl einigen Anbietern gelingt, Projekte zu schützen.

Ernster ist die Lage im klassischen Channel- Geschäft, gerade im Segment Small- Medium-Business (SMB). »Das ist viel umkämpft «, weiß Anna Focks. »Auch bei Commodity- Produkten wie Anti-Virus haben wir diese Preisdumping-Situation«, ergänzt Hofbaur von McAfee. Die Hersteller argumentieren, dass sie dieses Tagesgeschäft kaum steuern können, da sie die klassischen Runrates so gut wie nicht überblicken. »Sie dürfen ja keine VKs vorschreiben «, beklagt Anne Focks.

Hofbaur von McAfee sieht das SMB-Segment ebenso als größte Problemzone. »Hier ist die Situation vom Endkunden noch gar nicht gegeben. Tatsächlich aber beginnen drei Reseller vom gleichen Hersteller damit, sich gegenseitig zu unterbieten, obwohl vom Endkunden überhaupt nicht die Notwendigkeit dazu bestand. Das ist der Teufelskreis, wobei der Kunde durchaus bereit wäre, für Security Geld auszugeben.« Müller von CA sieht es genauso: » Im Channel-Umfeld finden wir die Shoppingmentalität. Da will jeder unbedingt ein Schnäppchen machen. Hier findet der Margenkampf statt, der uns allen das Leben schwer macht.«

1. Die Sprengkraft des Geizes
2. Geteilte Schuld
3. Kontrolle und Sanktionen
4. Mögliche Gegenmaßnahmen