Die Sprengkraft des Geizes

Kontrolle und Sanktionen

Lässt sich dieser Teufelskreis durchbrechen? Welche Instrumente hat beispielsweise der Hersteller zur Hand, um seine zertifizierten Reseller und ihr Wissen zu schützen? Ein Weg sind Backend-Rebates. »Wer ein vernünftiges Geschäft mit uns macht und vor allen Dingen auch in Knowhow investiert, bekommt die Rebates direkt von uns. Das hat mit der Distribution nichts zu tun«, erklärt Anne Focks. Die Rebates werden erst im Nachhinein am Monatsende gewährt. Auf Basis der Berichte der Reseller und der Distribution. Das ist ein Instrument, mit dem sich die Marge im Channel ein Stück weit schützten lässt.

Die Hersteller setzen außerdem bestimmte Zertifizierungslevels voraus, um einen gewissen Partnerstatus zu bekommen. Natürlich geht nahezu jeder Anbieter so vor. Darüber hinaus werde es sehr schwierig, verteidigen sie sich. »Wenn Sie damit beginnen, beispielsweise die Arbeitsleistung zu bewerten, also Softfaktoren, wird der Kampf der Reseller bloß verlagert «, erklärt Markus Nispel von Enterasys. Wobei sich weiche Faktoren wie die Arbeitsleistung ohnehin kaum klar definieren lassen.

Ein weiterer Weg sind Sanktionen, sowohl für den Kunden als auch den Reseller. Einige Kunden sind grundsätzlich nicht willens, das nötige Know-how im Channel zu bezahlen. Sie wählen Reseller, die ihr mangelndes Wissen mit ein bisschen Dienstleistung für wenig Geld verkaufen. Wenn das Projekt dann scheitert, wird der Kunde einen neuen Partner suchen und weitaus mehr investieren müssen. »Weil der kompetente Reseller erstmal das Chaos beseitigen muss, das der erste angerichtet hat«, so Anne Focks. Haag stimmt zu: »Wenn der Kunde ein Problem hat, unabhängig davon, wo er das Produkt einkaufte, erhält er von uns Dienstleistungen. Diese muss er aber anders bezahlen, als wenn er das Produkt von vornherein bei uns erworben hätte. Das wird für ihn am Ende des Tages nicht wirklich billiger.« Sperl ergänzt: »Dies ist gegenüber dem Kunden eine Art erzieherische Maßnahme.«

Aber nicht nur der Endkunde soll für eine »Geiz ist geil«-Entscheidung Nachteile fürchten. Reseller, die den Value-Add anzapfen, aber beim Volumen-Distributor kaufen, werden mit Sanktionen belegt. »Wenn diese Reseller bei uns anrufen, erhalten sie von uns in Deutschland keinen Support. Wenn sie zum VAD gehen, muss der überlegen, ob er den Service berechnet. Das ist für den VAD schwer, denn hier greift das alte Schema: Mache es diesmal kostenlos, kauft er vielleicht in Zukunft bei uns«, erklärt Anne Focks. Wer dagegen im Ausland einkauft, dessen Fragen sollten ausschließlich über das Ausland abgewickelt werden.

1. Die Sprengkraft des Geizes
2. Geteilte Schuld
3. Kontrolle und Sanktionen
4. Mögliche Gegenmaßnahmen