Die Sprengkraft des Geizes

Mögliche Gegenmaßnahmen

Was kann aber ein Reseller tun, der im Wettbewerb zu Händlern steht, die diese Geiz-ist-geil-Attitüde ungehemmt auf seinem Markt ausleben? Der runde Tisch schlägt mehrere Rezepte vor. »Ein bestehender Partner, der schon vor Ort ist, kennt die Infrastruktur. Wenn ein neuer Partner an Bord kommt, muss er sich komplett neu einarbeiten«, so Ralf Schmitz von Check Point. Das muss dem Kunden klar kommuniziert werden, gerade auf dem Sicherheitsmarkt.

Günther Fuhrmann von Black Spider ergänzt: »Auch der Reseller muss entscheiden, an welche Endkunden er verkaufen will. Wer Commodity-Security- Produkte vertreibt, kann sich nicht leisten, teure Ausbildungen zu machen. Diese sind dann vielleicht auch gar nicht notwendig.«

Hofbaur von McAfee erklärt: »Welche vertrieblichen Fähigkeiten haben die Reseller im Allgemeinen? Wenn sie erst eingreifen, sobald die 150 Lizenzen Anti- Virus ausgelaufen sind, geraten sie sofort in eine Geiz-ist-geil-Diskussion. Der Partner sollte daher beim Kunden vor dieser Entscheidung das Thema Security ganzheitlich erörtern. Die 150 Lizenzen, die zur Entscheidung anstehen, sind dann nur Teil eines größeren Konzeptes. Das erfordert vertriebliche Arbeit. Die Frage ist, wie wir als Hersteller den Partnern auch vertrieblich, nicht nur produkttechnisch unter die Arme greifen.« Auch Michael Naunheim von Altiris sieht es ähnlich: »Sicherheit ist ein Prozess, bestehend aus vielen Bausteinen. Aufgabe eines Dienstleisters oder Resellers ist es, diesen Prozess mit den vielen Werkzeugen abzubilden. Das müssen wir dem Kunden vermitteln.«

Oliver Sperl legt seine Strategie ebenfalls dar: »Wir fokussieren einfach mehr. Wo die Zusammenarbeit klappt, komme ich als Reseller beim Kunden auch gut an. Dann klappt das gesamte Geschäft.« Thomas Gnadl von Scaltel erklärt: »Die Hersteller müssen gut mit der Technik des Partners zusammenarbeiten. Dann verkaufen sich die Produkte auch gut. Fehlt dieser Kontakt zum Hersteller, wird der Partner ein Konkurrenzprodukt wählen, das er gut kennt.«

Ein Universalrezept, so sind sich am Ende alle einig, gibt es aber nicht. Müller von CA: »Der Einzelne kann aus dieser Kette nicht ausbrechen. Ich sehe keinen Griff, wie sich das Ganze von oben heraus drehen ließe.« Haag zieht sogar ein ernüchterndes, aber realistisches Fazit: »Am Ende des Tages sind wir alle Haie in einem Haifischbecken. Entweder fressen wir mit oder wir werden gefressen. Das ist Marktwirtschaft. Es gibt zu viele Hersteller, zu viele Partner. Daher werden wir in fünf Jahren nur noch einen Bruchteil der Unternehmen haben, die derzeit auf diesem Markt aktiv sind«.

1. Die Sprengkraft des Geizes
2. Geteilte Schuld
3. Kontrolle und Sanktionen
4. Mögliche Gegenmaßnahmen