CRN-Channel-Roundtable »Security«
Die Sprengkraft des Geizes
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Geteilte Schuld
Ist jedoch der Kunde aus dem SMB-Segment der alleinige Auslöser der Preisspirale? Mitnichten, denn »die wirtschaftliche Situation ist dafür verantwortlich, dass jeder, egal auf welcher Ebene der Lieferantenkette er sich befindet, versucht, so günstig wie möglich an seine Lösung zu kommen«, erklärt Müller von CA. Natürlich trägt der Endkunde einen Teil der Schuld, wobei die Unternehmensgröße kaum eine Rolle spielt. Oliver Sperl, Geschäftsführer von Sperl Büro- und Datentechnik, benennt die Gründe:» Der Einkauf im Unternehmen weiß von der Materie Sicherheit wenig. Er vergleicht Angebote, was auch seine Aufgabe ist. Wenn wir Glück haben, schickt er unser Angebot mit ausradierten Preisen zum Mitbewerb. Auch so wird das Preisdumping geschürt. « Markus Nispel von Enterasys ergänzt, dass je größer das Unternehmen ist, desto stärker sei der Einkauf und desto größer das Problem. Genauso wie bei Ausschreibungen. Die seien ähnlich gelagert: »Der Einkäufer streicht alles weg, was zuvor an Vorarbeit und Positionierung gemacht wurde«, bedauert Nispel.
Aber auch die Anbieter stehen in der Kritik. »Der Hersteller hat zu entscheiden, ob er einen Channel überhaupt braucht und in welcher Tiefe er ihn braucht. Er soll sich doch mal festlegen. Er muss entweder mit einem Value-Added- (VAD) oder einem Volumen-Distributor zusammen arbeiten. Warum will er beides«, fragt Haag. Anne Focks verteidigt: »Weil wir eine Menge Partner haben, die genügend Knowhow haben und daher das Stück Value Add nicht brauchen. Die können gerne bei der Broadline-Distribution günstiger einkaufen, weil sie das Geld in ihre eigenen Leute investieren.«
Haag kontert: »Dieses Modell funktioniert doch nicht. Sowohl der Fachhandelspartner ohne Know-how als auch der hoch ausgebildete Integrator können theoretisch zu denselben Konditionen einkaufen. Am Ende des Tages verliert der VAD oder Value-Added-Reseller die Lust, die Produkte zu verkaufen.« Zudem bauen viele Hersteller eigene technische Ressourcen auf und entziehen ihren Resellern so die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz zu distanzieren. »Wenn ein Hersteller kein Modell entwickelt, das höheres Know-how fördert, wird das Wissen untergehen. Solange ein Hersteller diese Frage nicht klärt, werden Reseller wahrscheinlich zu Ungunsten des Know-hows entscheiden«, prognostiziert Haag.
Aber auch die Partner tragen einen Teil der Schuld an der schwierigen Lage. So sei es nicht ungewöhnlich, dass einige Händler einmal beim Value-Added-Distributor einkaufen, damit sie eine Seriennummer vorzeigen können, beklagen die Hersteller. Darüber erhielten sie dann kostenlosen Support. Der Hauptteil ihres Einkaufs werde aber über die Broadline-Distribution abgewickelt. Zu einem geringeren Preis, der die Investitionen des VAD in technisches Wissen in Frage stellt. Der runde Tisch stimmte überein, dass Gleiches auch für Käufe über Webshops gelte.
