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Neue Geschäftsmöglichkeiten am Point of Sales

Digital Signage wird Channel-fähig

26. November 2008, 8:48 Uhr | Nadine Kasszian

Am auffälligsten sind Großdisplays mit Werbebotschaften und News am laufenden Band. Bunt schillernd, vor allem in New Yorks Straßenschluchten. Hinter der Wortschöpfung Digital Signage steht aber viel mehr: Die Bildschirme bieten zielgruppengerechte Werbung und Informationen am PoS – in Hotels, Unternehmen, Ladengeschäften, Behörden und vielem mehr. Hinter den Lösungen steht anspruchsvolle Technik – mithin ein lukratives Geschäftsfeld für den IT-Handel.

Der Unterschied zwischen Wunsch und Wirklichkeit kann kaum größer sein, als bei dem, was sich unter der Wortschöpfung »Digital Signage« verbirgt. In der UBahn, am Flughafen, im Fitnessstudio – Bildschirme werden an öffentlichen Orten immer häufiger als Informations- und Werbemedium genutzt. Der Fachausdruck: Digital Signage (DS).

Doch wie in der Praxis Werbebotschaften und Informationen über Displays an Frau und Mann gebracht werden, hat mit dem, was sich die professionellen Anbieter von Digital Signage-Lösungen vorstellen, relativ wenig zu tun. In Baumärkten flimmern Werbespots über Minibildschirme, die allenfalls bei Kindern auf Interesse stoßen.

Seit rund drei Jahren haben alle großen Display-Hersteller das Thema Digital Signage für sich entdeckt und ihr Portfolio um professionelle Displays erweitert. Doch der Vertrieb der Systeme zum Endkunden lag bislang überwiegend in den Händen der AV-Händler. Der ITK-Kanal hat in dem Markt mit digitaler Außenwerbung dagegen noch Nachholbedarf. »Das hängt zum Teil mit der Komplexität der Lösungen zusammen«, erklärt Oliver Schwede, Senior Analyst der Invidis Consulting. Die Installation einer Digital Signage- Lösung bedarf mehrerer Komponenten. Neben der Hardware mit Displays, PCs und Netzwerkkomponenten bildet die Software das Herzstück einer DS-Lösung.

Der Software-Hersteller Scala ist bereits seit 1987 auf dem DS-Markt unterwegs und zählt zu einem der größten Software- Anbieter im Bereich Digital Signage. Das Unternehmen vertreibt seine Produkte ausschließlich über zertifizierte Partner und setzt dabei gerade auf kleine Reseller. »Die mittelständischen Partner sind flexibler und können besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen«, erklärt Helge Haarig, Strategic Account Manager von Scala. Haarig rät den Händlern ebenfalls, zunächst mit kleinen Projekten zu starten, um das nötige Know-how für große Roll-outs zu sammeln. Doch gerade ITKHändler stoßen bei den Geschäftskunden häufig auf ein Kommunikationsproblem: Die Entscheidungen über ein DS-Projekt fallen in den Unternehmen regelmäßig in den Marketing- oder Vertriebsabteilungen und eben nicht in der IT. Deshalb reicht es nicht aus, die technischen Hintergründe zu kennen. Der Händler muss in der Lage sein, die Features einer DS-Anlage in die Marketing-Sprache der Entscheider zu übersetzen.

Peter Dombrowski, Director Marketing & Sales der 42 Media Group, hält es deshalb für wichtig, dass die Produkte für den Reseller möglichst einfach konzipiert werden. Der Software-Hersteller für DSMedien setzt dabei auf eine gemanagte Out-of-the-box-Lösung, die Hardware, Software und Service-Packs miteinander verbindet. Mit dem Bundle kann der Händler aber nicht nur kleine Lösungen realisieren. Mit einer webbasierten Management Suite können auch Ketten für große Filialen geschaltet werden. Der Händler muss sich dennoch die nötige Beratungskompetenz aneignen, um die Projekte beim Kunden zu platzieren. »Es gibt noch sehr wenige Partner, die so professionell sind, dass sie große Projekte alleine realisieren können«, meint auch Anne-Kathrin Lang, Key Account Manager Public Displays von Philips. Über den Distributor Ingram Micro bietet Philips dem Fachhandel deshalb die Komplettlösung »Easy Advertiser«, um den Wiederverkäufern den Einstieg in die Thematik zu ermöglichen.

Da die Hersteller ihre DS-Lösungen ausschließlich über den Channel verkaufen, eröffnet sich den Resellern ein großes Geschäftspotenzial: Mehr als 80 Prozent der im Rahmen einer aktuellen Studie der Gesellschaft für innovative Marktforschung (GIM) weltweit befragten Agenturen und Markenartikler planen ihre Mediaspendings vor allem im Bereich Digital Signage und Online zu stärken.