Milliardenschweres Umsatzpotenzial

Die Grundanforderung der Großfläche lautet denn auch: Die richtige Ware zum richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt. Da sind Hersteller und Distributor gleichermaßen gefordert. »Die Dreiecks-Beziehung Hersteller, Distributor und Retailer ist ganz wichtig«, stellt Actebis-Vertriebschef Seiferth fest. Ist das Beziehungsgeflecht eng genug geknüpft, »dann kann man im Retail profitabel arbeiten, zum Vorteil aller Beteiligter«. Wie eng das Geflecht ist, spüren Broadliner wie Actebis oder Also sehr deutlich: Bei Media-Markt Saturn sind Ingram Micro und Tech Data die Platzhirsche. Freilich, beim Ingolstädter Multi können auch ab und zu andere Grossisten liefern, aber das große Geschäft bleibt in München und in Dornach.

Doch auch ohne die MSH-Gruppe lockt der breitgefächerte Retail mit einem milliardenschweren Umsatzpotenzial. Das wissen nicht zuletzt die Hersteller, die umsatz- und absatzgetrieben nur zu gern über die Fläche verkaufen wollen. Dafür benötigen sie die Logistiker aus der Distribution, die schnell und zuverlässig für Mitnahmeartikel, Highrunner und Spezialartikel jeweils eigenständige Lösungen parat haben. Dass dagegen Rücknahmegarantien und Lagerwertausgleich von den Discountern und Großflächenmärkten gefordert werden, stellt die Grossisten vor eine zusätzliche Aufgabe. Denn solche unter Umständen teuren Garantien können die Distributoren nur eingehen, wenn sie die Kosten den Herstellern weiterbelasten können.

Wenngleich der Retail für die Grossisten eine wichtige Umsatz- und Ertragssäule darstellt, und, wie Schmutter feststellt, »das Consumer-Segment innerhalb des Ingram Micro-Konzern auch weltweit an Bedeutung gewinnt«, ist dies nur eines der Unternehmensstandbeine. Das Fachhandelsgeschäft steht gerade für die Broadline-Distribution ganz oben. Deshalb auch definiert Schmutter den Retail als die Großfläche, wo die Konsumenten »den besten Preis und die Verfügbarkeit einer großen Auswahl an Einzelprodukten sucht«. Im Fachhandel wiederum würden die Kunden verstärkt nach einer Gesamtlösung für den privaten (Haustechnik, Sicherheit, vernetztes Heim und anderes mehr) oder für den gewerblichen Bereich (branchenspezifische Systeme) suchen. Ähnlich argumentiert auch Tech Data Manager Müller, der keineswegs den Fachhandel durch die Großflächenmärkte und Discounter gefährdet sieht. »Der Fachhandel kann neben dem Retail überleben, wenn er sich seiner Stärken in Service und Dienstleistung bewusst ist und dies auch seinen potenziellen Kunden mitteilt.« Oder wie dies Actebis-Vertriebsleiter Seiferth formuliert: »Der Fachhandel besetzt als Spezialist die Nische, bietet sich als Serviceberater und Vor-Ort-Techniker beim Endverbraucher an.«