Distribution umwirbt den Retail-Kanal

Bewegung kommt in den Handel: Große Systemhäuser wildern verstärkt im Kundenklientel der kleinen und mittleren Systemhäuser, Fachhändler mit Ladengeschäft denken über größere Flächen nach, immer mehr Distributoren entdecken den Retail als Absatzkanal und der Retail sucht nach neuen Wegen, um das Volumengeschäft weiter steigern zu können. Margendruck, Umsatzrendite und Wachstumsziele treiben den Handel vor sich her. »Auch wir stellen fest, dass immer mehr Distributoren versuchen, mit dem Retail ins Geschäft zu kommen«, sagt Torsten Seiferth, Vertriebsleiter bei Actebis. Damit meint er nicht die ohnehin im Retail aktive Broadline-Distribution, sondern die kleinen und mittleren Grossisten. Wie beispielsweise Devil. Der Braunschweiger Distributor rüstet sich zurzeit für die Eroberung des Retails. Gemeint sind damit die Flächenmärkte, Discounter, und sonstigen Vertriebskanäle mit Großfläche. Devil- Vertriebschef Jörg Hasselbach kann sich durchaus vorstellen, »im soeben angelaufenen neuen Geschäftsjahr etwa zehn Prozent des Umsatzes über den Retail zu generieren«. Das wären gute 30 Millionen Euro, nachdem Devil im Geschäftsjahr 2006/2007 einen Umsatz auf Vorjahresniveau von etwa 320 Millionen Euro ausgewiesen hat.

Wenn Hasselbach über die neuen Pläne spricht, meint er mit Retail ganz klar die Großflächenmärkte und Discounter. Natürlich mit Ausnahme der Media-Saturn Gruppe. Denn die befindet sich weitgehend in der Hand der beiden Broadliner Ingram Micro und Tech Data. Aber, so Hasselbach, es gebe schließlich noch eine ganz Menge anderer Handelskonzerne, denen er vor allem TFTs, Zubehör und Displays anbieten möchte. »Außerdem können wir über Conceptronic exzellent diesen Markt bedienen.« Den so genannten anderen Retail, also die Fachhandelskooperationen und Verbundgruppen, beliefern ohnehin schon seit langem Distributoren wie Devil, COS, Api, Siewert & Kau und vielen andere.

Aber Retail, so Robert Lederwascher, sei eigentlich viel mehr. Der Sales Director bei Tech Data kann sich durchaus vorstellen, »jeden Fachhändler in den Vertriebsbereich Retail aufzunehmen, der ein Ladengeschäft betreibt und im Business-to- Consumer unterwegs ist«. Noch sei dies eher eine Vision, aber vom Begriff her durchaus logisch. Derzeit aber bewegt sich Tech Data ebenso wie Mitbewerber Ingram Micro in einem Retailumfeld, das vor allem aus Kooperationen, Discountern, Flächenmärkten, Kaufhäusern, Versandhandel, Internetanbietern und natürlich Media-Markt Saturn – neben Promarkt – besteht. Damit erwirtschaftet Tech Data rund 30 Prozent seines Gesamtumsatzes, der in Deutschland bei etwa 1,7 Milliarden Euro liegen dürfte.

»Retail ist ein völlig eigenständiges Geschäft, das in weiten Teilen auf der Zusammenarbeit zwischen Großflächenmärkten und Herstellern basiert«, erklärt Christoph Müller, Director of Retail bei Tech Data. Speziell Aktionen werden überwiegend zwischen dem Retailer und dem Hersteller vereinbart, wobei der Distributor als Logistiker im Boot sitzt. Da allerdings ist, wie Ernesto Schmutter, Senior Director Consumer Channel bei Ingram Micro, erklärt, ein Höchstmaß an Logistik erforderlich. Denn, und darin sind sich Müller und Schmutter einig, in den Flächenmärkten müssen die Regale immer gefüllt sein. »Die Konzepte drehen sich dementsprechend alle um die ständige Verfügbarkeit des richtigen Sortiments an richtiger Stelle zu möglichst niedrigen Kosten, das heißt meistens mit minimalen manuellen Unterbrechungen von Prozessen«, erläutert der Ingram Micro-Manager.