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FSC: Mit dem Channel in den Mittelstand

1. April 2004, 0:00 Uhr | Markus Reuter

FSC: Mit dem Channel in den Mittelstand. Fujitsu Siemens (FSC) will in den nächsten Monaten verstärkt Mittelständler mit 500 bis 1.000 Beschäftigten angehen. Der Konzern setzt dabei stark auf seine Partner. CRN sprach mit Adrian v. Hammerstein, dem CEO von FSC, über diesen neuen Midmarket-Ansatz, digitale Unterhaltungselektronik und den deutschen PC-Markt.

FSC: Mit dem Channel in den Mittelstand

Alle großen IT-Konzerne haben sich in den vergangenen Monaten mit speziellen Programmen um den Mittelstand bemüht. Fujitsu Siemens macht da keine Ausnahme und will in den nächsten Monaten verstärkt mittelständische Kunden mit 500 bis 1.000 Angestellten gewinnen. »Das Midmarket-Segment oberhalb des SME-Bereichs hatten wir bislang noch nicht richtig adressiert. Das werden wir jetzt aktiv angehen«, betont Adrian v. Hammerstein, CEO von Fujitsu Siemens im Gespräch mit CRN. Der Umsatzanteil von FSC im gesamten Mittelstand liegt bei nur 22 Prozent. Zum Vergleich: Mit Consumern werden 24 Prozent erwirtschaftet. Großunternehmen mit mehr als 1.000 Angestellten tragen mit 50 Prozent den Löwenanteil zum Umsatz bei (siehe Grafik). Diese Kundengruppe wird der IT-Hersteller auch künftig primär direkt adressieren.

Für v. Hammerstein ist es daher wichtig, den Umsatz mit dem Mittelstand in den nächsten Monaten signifikant zu erhöhen: Über Telemarketing-Aktivitäten sollen Kunden angesprochen werden, die Direktvertriebs-Organisation werde dann die Partner hinzuziehen. Der Channel spiele hier also eine wichtige Rolle. Der härteste Konkurrent für FSC ist in diesem Bereich Hewlett-Packard.

In diesem Zusammenhang setzt der IT-Konzern auch verstärkt auf Hardware-Lösungen rund um SAP-Software. Der Fokus liegt hier auf Netweaver, der Applikations- und Integrations-Plattform der Walldorfer. Das SAP-Geschäft will Hammerstein um mehr als 60 Prozent ausweiten ? wiederum gemeinsam mit dem Handel: »Wir implementieren keine SAP-Software, das machen unsere Partner«, stellt der CEO klar. FSC stelle entsprechende Hardware-Lösungen für SAP-Produkte zur Verfügung. Bei größeren Kunden würde dieses Geschäft direkt abgewickelt, bei kleineren würde auch bei Hardware ein Partner hinzugezogen. »Wir haben eine ausgeprägte partnervertriebliche Struktur, an der wird nicht gerüttelt«, versichert der FSC-Chef.

Natürlich ist FSC auch am Top-Thema der Cebit, der digitalen Unterhaltung, dran. »Das ist ein Riesenthema. Die Konvergenz von IT- und UE-Produkten basiert auf IT-Standards. Da kommen wir her und fühlen uns dort auch wohl«, so v. Hammerstein. Das spiegelte sich nicht nur am Cebit-Stand des Konzerns wider, hier wurden dem Besucher verschiedene Szenarien der Heimvernetzung demonstriert, sondern auch in einer breiten Palette neuer Produkte. Im Mittelpunkt steht das sogenannte Activy Media Center mit Video-on-Demand von T-Online. Darüber hinaus hat das Unternehmen mit Myrica eine weitere Lösung im Angebot, um das digitale Heim zu vernetzen. Erstmals gehört auch eine Digitalkamera mit vier Millionen Pixel zum Portfolio. »Wir kennen uns mit Consumer-Produkten aus und können daher den Kunden entsprechende Angebote aus der digitalen Unterhaltung machen. In diesem Markt wird es auch zu einer Konvergenz der Vertriebskanäle kommen«, kündigt v. Hammerstein an.

Gutes Jahresergebnis für FSC

Zur Cebit präsentierte das Joint Venture von Fujitsu und Siemens darüber hinaus die vorläufigen Geschäftszahlen für 2003: FSC erwartet einen Gewinn vor Steuern von 57 Millionen Euro, im Vorjahr waren es nur acht Millionen. Der Umsatz ist mit rund 5,32 Milliarden Euro allerdings fast unverändert geblieben. V. Hammerstein führt dies vor allem auf den stark steigenden Dollarkurs zurück. Die Bruttomarge sei aber relativ stabil geblieben, weil FSC auch beim Einkauf gespart und diese Konditionen weitergegeben habe. Für dieses Jahr peilt V. Hammerstein ein Umsatzwachstum von fünf Prozent an.

Keinen Zweifel lässt der CEO daran, dass Fujitsu Siemens auch in diesem Jahr die Nummer eins im deutschen PC-Markt sein wird: »Wir werden unsere Marktführerschaft in diesem Jahr ganz klar verteidigen.«

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