Auch das Partnermodell im Wandel

Der Wandel zur Service-Company soll jedoch nicht das auf Partner ausgerichtete Vertriebsmodell in Frage stellen. Prinzipiell gelte die klassische Aufgabenteilung zwischen HP und dem Channel: Ausschließlich direkt vertreibt HP nur an strategische Kunden, in Deutschland rund 70 Unternehmen. Das mittlere Segment der Marktpyramide bilden die »Commercial«-Kunden, etwa 650 Unternehmen, die HP teils direkt, teils über Partner bedient. Mehr als 70 Prozent des »Commercial«-Geschäfts wird aber indirekt abgewickelt. »An diesem Verhältnis wollen und werden wir nicht drehen«, versichert Smid. Die breite Basis der Pyramide setzt sich aus etwa 8.600 kleinen und mittelgroßen Firmen zusammen, die auch künftig ausschließlich von HP-Partnern betreut werden.

Letzten Endes ist jedoch der Umbau, den HP gerade im Channel vornimmt, eine Folge des Strukturwandels der IT, wie Smid im Gespräch mit CRN erläutert. Der IT-Konzern hat Teile der Partnerbetreuung aus der zentralen Solution Partners Organisation (SPO) in Sparten verlagert. So erhält künftig die Service-Unit ein eigenes Channel-Team. »Durch den organisatorischen Umbau bieten sich HP bessere Möglichkeiten, unseren Partnern die Veränderung in der Aufstellung von HP zu vermitteln. Ansonsten würden wir Gefahr laufen, dass die Markt-Opportunities im Service-Geschäft an unserem Channel vorbei gehen.« Außer der Service-Unit erhalten auch Server & Storage sowie die PC- und die Druckersparte eigene Channel-Teams. HP vergleiche sich in spezialisierten Märkten mit Spezialanbietern, sagt Smid. Mit den neuen Strukturen im Channel könne HP »besser und schneller Kompetenzen vermitteln und auf Marktveränderungen reagieren«.