Huawei und Huawei/3Com auf dem deutschen Markt: Miteinander gegeneinander

Huawei und Huawei/3Com auf dem deutschen Markt: Miteinander gegeneinander. Der chinesische Telekommunikationskonzern Huawei und das Datenkommunikations-Joint-Venture Huawei/3Com wollen auch auf dem deutschen Markt Erfolge erzielen. Doch besonders das Joint Venture sollte noch an seinem Marketing feilen.

Autor:Redaktion connect-professional • 14.9.2005 • ca. 3:35 Min

Huawei und Huawei/3Com auf dem deutschen Markt: Miteinander gegeneinander

Autorin: Ariane Rüdiger
China ist in aller Munde. Das gilt auch für die Märkte der Daten- und Telekommunikation. Im TK-Bereich eilt der chinesische Hersteller Huawei derzeit von Erfolg zu Erfolg: Um ganze 85 Prozent wuchs der Umsatz mit den bis zu 30 Prozent günstigeren, aber dennoch qualitativ überzeugenden Systemen im ersten Halbjahr 2005. Er betrug 4,08 Milliarden Dollar, wovon 61 Prozent aus dem Ausland kamen, unter anderem vom deutschen Carrier QSC. In Märkten wie Next Generation Networks ist das Unternehmen heute weltweit führend.

Während Huawei den TK-Markt bedient, entwickelt das Joint Venture Huawei/3Com mit Sitz in Hongkong Datenkommunikationstechnik für Unternehmen. COO Shusheng Zheng hat sich ein hehres Ziel gesetzt: »Wir wollen die Alternative zu Cisco sein«, sagt er. CEO ist 3Com-Boss Bruce Claflin. Er scheint sich aber aus dem operativen Geschäft weitgehend herauszuhalten.

An der 2003 gegründeten Firma, die heute 3.500 Mitarbeiter beschäftigt, sind Huawei mit 51 und 3Com mit 49 Prozent beteiligt. Die Verhältnisse könnten sich umkehren, wenn 3Com mit den gegenwärtigen Verhandlungen hinsichtlich der Übernahme zweier weiterer Beteiligungsprozente erfolgreich ist. Doch die chinesischen Behörden müssen dem Deal zustimmen, und bisher ist noch nichts entschieden.

Verwirrendes Branding

Huawei/3Com bedient sich hierzulande dreier Kanäle: Siemens vermarktet das Equipment des Joint Ventures unter dem Label Huawei. Dabei bezieht Siemens seine Kanäle ein, zum Beispiel den Distributor Komsa. Controlware vertreibt das gesamte Portfolio von Huawei und Huawei/3Com ebenfalls unter dem Label Huawei. So stattete der Dietzenbacher Integrator etwa das sparkasseneigene IZB Informatik-Zentrum mit Huawei/3Com-Equipment aus. »Die Kunden wollen eine Alternative, und die Qualität der Produkte ist hoch. Probleme werden sehr schnell erledigt«, beschreibt Produktmanager Tobias Malbrich, warum er die Marke Huawei führt.

Unternehmen, besonders Mittelständler, soll 3Com bedienen. Der Hersteller hat dort traditionell seine Domäne. 3Com verkauft die Geräte von Huawei/3Com unter seinem eigenen Label und eigenen Produktbezeichnungen (z.B. 55er, 77er und 88er Serie). 3Com sucht seine Kunden nun auch wieder im oberen Mittelstand und größeren Unternehmen, wobei der Hersteller hier noch an seinem vor einigen Jahren ramponierten Image arbeiten muss.

Mit der Trennung der Zielgruppen, die Huawei/3Coms Zwei-Marken-Strategie erfolgreich machen sollte, ist es nicht weit her. Area Sales Direktor Jörg Kracke meint dazu: »Huawei und 3Com agieren auf dem hiesigen Markt gemäß ihrem jeweils eigenen wirtschaftlichen Interesse. Das hatte ich mir anders gewünscht.« Immerhin habe man durchaus gute Erfolge zu verzeichnen. So steige die Nachfrage nach den Core-Systemen der 8800er Serie, die unter Huawei-Label »Quidway S85xx« heißen, stark an. Kunden kann Kracke allerdings noch nicht nennen.

Verwirrend ist die bestehende Lage für potenzielle Kunden vor allem deshalb, weil die an sich gleichen Geräte unter dem Label Huawei und dem Label 3Com eben nicht wirklich gleich sind. Zwar betont ein Sprecher von Huawei auf eine entsprechende Anfrage, dass es in den gleichartigen Produkten aus dem Joint Venture keine generellen funktionalen Unterschiede gebe, allerdings entscheidet 3Com nach Angaben Krackes völlig frei darüber, wann genau welches geplante Feature implementiert wird. Und das bedeutet, dass zum Beispiel Switches der modularen 77er Serie von 3Com derzeit langsamer auf die Crossbar Engine zugreifen als die entsprechenden Produkte mit Huawei-Label, weil 3Com die Migration auf eine schnellere Supervisor-Engine noch nicht für sinnvoll hielt.

3Com betont Eigenständigkeit

Wie erfolgreich das Joint Venture in Deutschland ist, lässt sich nicht im Detail feststellen. IDC-Analyst Peter Hulleman beziffert den Marktanteil Huaweis im Datenkommunikationsmarkt auf ein Prozent, darin sind aber die mit 3Com gelabelten Produkte nicht enthalten. 3Com-Mann Kracke wiederum kann nicht genau sagen, welchen Anteil die Produkte aus der IT-Schmiede Huawei/3Com an 3Coms deutschem Umsatz haben. Klar ist nur, dass etwa 35 bis 40 Händler von 3Com deutschlandweit für den Vertrieb der Systeme zertifiziert sind.

3Com versucht jedenfalls, seine Eigenständigkeit zu betonen. Kracke: »Wir bieten weiterhin unsere eigenen VoIP- und Security-Produkte an. Ich glaube, dass wir mit unserem Gesamtportfolio für Großkunden mittelfristig der bessere Partner sind.«

Wie dem auch sei: Bei Huawei/3Com bleibt es auf jeden Fall spannend. Denn während eines Pressetermins im chinesischen Hangzhou, wo Huawei/3Com seine wichtigsten Betriebsstätten unterhält, orakelte COO und Präsident Dr. Shusheng Zheng, man könne sich vorstellen, »zu gegebener Zeit« mit dem Brand Huawei/3Com auf dem deutschen Markt zu agieren. Ob und in welchem Zusammenhang dies mit einer eventuellen Änderung der Beteiligungskonstellation zu tun haben könnte, verriet er aber nicht. Klar ist nur: Sollte Huawei/3Com diesen Schritt tatsächlich tun, bekämen die deutschen Kunden (fast) dieselben Geräte unter drei Labels.

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