»Kein Direktgeschäft ? kein Exklusivgeschäft«. Die Erträge im IT-Handel sind so schlecht wie selten zuvor. Auch Jürgen Rakow, Geschäftsführer bei Adam Riesig und Yakumo, klagt über die Situation. Trotzdem ist er mit der Entwicklung der Distribution und der Eigenmarken Yakumo und Cybis ganz zufrieden, wie er im Gespräch mit CRN-Mitarbeiter Wolfgang Kühn betont.

»Kein Direktgeschäft ? kein Exklusivgeschäft«

CRN: Mit Adam Riesig distribuieren Sie überwiegend nur die Eigenmarken Yakumo und Cybis. Ist da noch Platz für andere Distributionsware?

Rakow: Adam Riesig ist in Deutschland der Generaldistributor für Yakumo und Cybis. Ziel sind 67 Prozent der Adam-Riesig- Geschäfte über die Eigenmarke. Momentan erreichen wir 63 Prozent. Darüber hinaus vertreibt Adam Riesig alle IT-Produkte, von PC-Komponenten bis zur PC-Peripherie.

CRN: Warum tun Sie sich die Qualen einer margenkritischen Distribution an, Sie könnten Ihre Eigenmarken doch auch über andere Grossisten vertreiben?

Rakow: Wer sagt, dass das nicht passieren wird? Wir erschließen zurzeit ausländische Märkte über Distributoren.

CRN: Werden Adam Riesig und Yakumo im laufenden Jahr zulegen können?

Rakow: 2004 waren es mehr als 250 Millionen Euro mit etwa 100 Mitarbeitern, für 2005 haben wir uns fast 300 Millionen Euro zum Ziel gesetzt. Das schaffen wir.

CRN: Zurück zum Vertrieb. Sie bedienen alle Absatzkanäle. Kommt es da nicht häufig zu Konflikten?

Rakow: Wir beliefern einerseits Großkunden, wie Consumer Electronic Stores, Retailer, Discounter, Department Stores, Hypermarkets und Baumärkte, andererseits den Fachhändler mit Ladenlokal oder mit Internet-Shop. Unter einen Hut zu kriegen ist das nur mit offener Kommunikation. Jeder weiß, dass wir keine exklusiven Geschäfte machen, alle Absatzmärkte bedienen. Diese Vertriebsstrategie haben wir von vorneherein kommuniziert und praktiziert.

CRN: Sie beklagten Anfang dieses Jahres, dass der Fotofachhandel nicht so recht auf Yakumo-Kameras anspringt.

Rakow: Ich klage immer noch. Auch gezielte Aktionen haben sich nicht bewährt. Der Foto-Fachhandel hält mit aller Macht an seinen traditionellen Marken, seinen A-Brands, fest und ist nicht bereit, über den Tellerrand zu schauen. Damit vergibt er seine Marktchancen.

CRN: Sie haben Logistik und Service ausgelagert?

Rakow: Unser langjähriger Logistik-Dienstleister ist die Firma Hammer in Aachen, unser Service-Partner ist die Bestland GmbH in Aue im Erzgebirge. Die Hotline und die RMA-Nummervergabe unseres Endkundenservice übernimmt die IcomPo.net GmbH in Potsdam. Diese Unternehmen wachsen mit unseren Forderungen und das hilft uns, unsere aktuelle Devise, alles vor Ort in Deutschland reparieren zu lassen, zu realisieren. Ich möchte ausdrücklich darauf hinweisen, dass wir den gesamten Service in Deutschland durchführen und die meisten unserer Geräte nun auch hier reparieren lassen, um die Durchlaufzeiten zu optimieren. Die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern steigert die Wirtschaftlichkeit und spart Kosten. Davon profitiert schließlich auch der Händler.

CRN: Über die RMA-Abwicklung wird aber häufig geklagt.

Rakow: Heute sind wir in diesem Bereich optimal aufgestellt: On-line-RMA-Beantragung, Endkundenservice, Händlerhotline, Reparatur, Austausch und kurze Durchlaufzeiten. Insgesamt sind bei unseren Dienstleistern und uns 200 Mitarbeiter für den Service tätig. Wir haben in diesem Bereich kräftig aufgeholt. Das war schon lange fällig. Im Oktober startet das Internet RMA Tracking-System, das dem Ganzen Transparenz für den Händler und wiederum für seine Kunden verleiht. Ich glaube, dass wir hier ? wo wir sicherlich in der Vergangenheit Unzufriedenheit hervorgerufen haben ? wieder Punkte bei den Händlern gewinnen können.

CRN: Als B-Brand reiht sich Yakumo und die Supplies-Marke Cybis in eine Vielzahl von Mitbewerbern ein.

Rakow: Unsere Hauptunterscheidungsmerkmale sind: kein Direkt-Geschäft mit einem Endkunden-Shop, keine exklusiven Geschäfte, Vertrieb immer unter der Marke Yakumo, den Fachhändler als wichtigen Partner einbinden, Distributionsprodukte für den Fachhandel als Service. Mit unserem umfangreichen Portfolio stehen wir in Konkurrenz zu vielen unterschiedlichen Mitbewerbern. Hier trumpfen wir mit schnellem time-to-market und sehr attraktivem Preis-Leistungsverhältnis auf.

CRN: Bei Home-/Network-/Mobile- Entertainment trommelt Yakumo ziemlich laut.

Rakow: Eines steht fest: Wir werden unsere IT-Wurzel nicht verlieren. Wir werden immer die Basis IT im Portfolio haben. Aber in drei bis vier Jahren werden Sie immer öfter über Yakumo in Wohnzimmern, Autos und unterwegs in Bussen und Bahnen sowie in Urlaub stolpern. Mit einer Reihe von Mobile-, Home- und Network-Entertainment-Geräten, die in den nächsten Jahren massenmarktfähig werden, werden wir das digitale Leben in all seinen Facetten mit unserem Geschäft begleiten.