CIO agiert nicht kundenorientiert

Hier greift »Structured Customer Dialog (SCD)-­Framework«. Er fokussiert die Unternehmensbereiche Ver­trieb einerseits und Prozesse, Quality und IT (PQIT) andererseits. Methodisch ist er die strukturierte Er­fassung (Identifizierung, Verifizierung, Qualifizierung, siehe Grafik) der Elemente Fähigkeit, Architektur (Prozesse, IT) und Anforderung. Mittels der Dimensionen horizontaler und vertikaler Dialog ermöglicht er die durchgängige und ganzheitliche Erkennung unternehmenskritischer Handlungsfelder. Durch den strukturierten Dialog mit dem Kunden und die Do­kumentation im Rahmen der strukturierten Erfassung stellt der SCD-Framework nachhaltig die Umsetzung und Weiterentwicklung der erkannten Handlungsfelder im Sinne der notwendigen Unternehmensentwicklung sicher. Wesentliche Kernfragen sind dabei auf der einen Seite der Vertrieb mit der Herausforderung, die Kundenaufteilung und Marktsegementierung neu zu definieren. Damit einhergehend muss das Portfolio neu ­posi­tioniert werden. Auf der anderen Seite erfolgt die PQIT-Integration und -Optimierung, um die adäquate IT-Unterstützung des Business zu gewährleisten. Der herkömmliche Weg des Vertriebes: Er geht den Markt mit seinem Portfolio an und positioniert seine Inhalte ohne den Kunden wirklich zu kennen. Das bedeutet, dass die relevanten Business Capabilities des Kunden nicht identifiziert, und erst recht nicht mit ihm verifiziert und qualifiziert werden. Stattdessen versucht man dem unbekannten Bedarf mit einem möglichst breiten Angebot zu begegnen, in der Hoffnung, dass dann schon etwas Passendes dabei sein dürfte. »Der herkömmliche Weg des CIO-Bereichs (hier also PQIT) in Bezug auf den Angang der Fachbereiche gleicht dem des Vertriebs. Jedoch ist der CIO sich weder darüber bewusst noch agiert er vertrieblich im Sinne von kundenorientiert«, erklärt Peter Weisbach, Geschäftsführer von ­argos advisory. Auch hier wird der Bedarf der Fach­bereiche in der Regel nicht identifiziert, und nicht mit ihnen veri­fiziert und quali­fiziert. Stattdessen versucht man die Kunden im ­Rahmen gigantischer Planungsprozesse und Archi­tektur­orgien zu beackern, mit dem Glauben, sie über eine halbwegs erfolgreiche Optimierung der Prozesse oder einer Adaption von SOA-Architekturen zu gewinnen. Die Lösung liegt in der Reduktion der Komplexität – in der Einfachheit. Die Einfachheit greifbar und für ­alle Beteiligten verständlich zu machen bietet die ­Methode des SCD-Framework.