Vertrauensvolle Partnerschaft

In diesem Dialog werden die identifizierten Geschäftsfähigkeiten mit dem Kunden (Verifizierung) aus der Sicht der Relevanz fürs Business des Kunden nachvollzogen. Entscheidend für die späteren Handlungsfelder ist die Bewertung (Qualifizierung) der jeweiligen Geschäftsfähigkeit. Diese erfolgt mithilfe von gemeinsam mit dem Kunden festgelegten Bewertungsfragen und Bewertungsparametern. Das Ziel ist, die signifikanten Abweichungen zwischen »Ist« (wie gut ist die Aus­prägung der jeweiligen Fähigkeit heute) und dem »Soll« (wie gut muss die Ausprägung der Fähigkeit morgen sein, um das Business zu verbessern) zu erkennen und zu dokumentieren. Die dadurch ermittelte signifikante Abweichung stellt das relevante Handlungsfeld dar, von dem aus nun nachhaltige Projekte initiiert werden können. »Durch die strukturierte Vorgehensweise und den ­Dialog in der Horizontalen erkennt der Kunde selbst mittels Beratung durch den Vertrieb seine Handlungsfelder. Der Vertrieb lernt dabei seinen Kunden wirklich kennen und kann im Rahmen des Dialogs bereits auf die Handlungsfelder abgestimmte Lösungen gezielt anbieten«, erläutert Peter Weisbach. Wenn der CIO künftig kunden- beziehungsweise fachbereichsorientiert wirken will, kann er den SCD-Framework zur Analyse und Steuerung nutzen. Dies stellt zum einen die Möglichkeit dar, vertrauensvoller Partner des Business zu werden. Zum anderen ermöglicht es die doku­mentierte und nachhaltige Operationalisierung der Business-Strategie des Unternehmens und ermöglicht ­damit eine gezielte und adäquate Prozess- und IT-Unterstützung.