Partner erfüllen Schnittstellenfunktion

Den Trend erkennen auch Systemhäuser im ECM-Geschäft. »Generell hat die Techniklastigkeit der vergangenen Jahre deutlich abgenommen, und das Thema Organisation und Prozesse ist in den Vordergrund getreten«, sagt Michael Lüer, Leiter des Geschäftsbereichs Consulting beim Rottweiler Systemhaus Steinhilber Schwehr. Eine weitere Kernaufgabe für externe Dienstleister sieht der Experte, ebenfalls analog zu den Ergebnissen der Experton- Studie, in der Systemintegration. Die Anforderung liege zumeist darin, die Komponenten der zum Teil recht heterogenen Strukturen beim Kunden zusammenzuführen. Den Schwerpunkt seines Unternehmens, das partnerschaftlich mit dem ECM-Anbieter Easy zusammenarbeitet, fasst Luer in der Formel »Organisationsberatung im spezifischen Systemkontext des Unternehmens« zusammen. Die Rolle eines Systemhauses definiert der Manager als »Schnittstelle zwischen Hersteller und Technik auf der einen und dem Anwender auf der anderen Seite«.

Immer häufiger erfüllen Partner aber auch dann eine Schnittstellenfunktion, wenn sie Herstellern den Vertriebsweg in vertikale Märkte ebnen. »Für Hersteller, die mit ihren Produkten neue Branchen erschließen möchten, sind Systemhäuser mit dem entsprechenden vertikalen Know-how der geeignete Mittler«, sagt Experton- Analystin Hoffmann. »Über diese Partner bekommen sie am einfachsten Zugang zu Kunden in diesem Segment.« Zudem übernehmen Partner typischerweise die Aufgabe, die Standardsysteme der Hersteller an vertikale Prozesse anzupassen oder sie zu Branchenlösungen zu erweitern. »Die Kunden möchten heute Lösungen, die ihren eigenen Unternehmensprozessen auf den Leib geschneidert sind«, kennt Karl Heinz Mosbach, Geschäftsführer des ECM-Anbieters ELO Digital Office (siehe Interview »Das Branchenwissen unseres Channels könnten wir intern nie aufbauen« in dieser Rubrik), die Bedürfnisse der Anwender.

Zur Anpassung ihrer Software an vertikale Anforderungen sind Hersteller meist gar nicht in der Lage, es sei denn, sie haben sich selbst auf ganz bestimmte Nischenmärkte spezialisiert. Schließlich lasse sich Branchen-Know-how nicht einfach »durch guten Willen« erarbeiten, meint ECM-Berater Zöller: »Jahrelange Erfahrung und Kenntnis der Branchenstrukturen, der technischen Umgebungen – beispielsweise in Krankenhäusern oder in der öffentlichen Verwaltung – sowie der regulatorischen Anforderungen und der fachlichen Besonderheiten sind extrem wichtige Voraussetzungen für den Vertriebserfolg. « Über solch tiefes vertikales Know-how verfügen Hersteller in den seltensten Fällen, schon gar nicht, wenn sie ein breites Spektrum an Branchen adressieren. »Das vielfältige und umfangreiche Branchenwissen, über das unser Partnernetzwerk verfügt, könnten wir nie und nimmer im eigenen Hause aufbauen«, räumt ELO-Chef Mosbach ein.