»Der Impuls geht meistens vom Kunden aus«

Seit dem Start des Partnerprogramms zur Cebit 2006 hat Open-Xchange im deutschsprachigen Raum rund 100 Partner gewonnen. Eine stattliche Zahl für den noch jungen Linux- Markt. Einerseits. Andererseits beschränkt sich die Zahl der Partner, die regelmäßig Projekte abschließen, auf ein gutes Dutzend. Da die Partner selten mehr als zehn Mitarbeiter haben, bindet die Realisierung von ein oder zwei neuen Projekten oft alle Kräfte. Die Erfahrung zeigt, dass in Unternehmen von der Evaluierung neuer Software bis zur Inbetriebnahme der Lösung zwischen drei und zwölf Monate vergehen. Sinnvoll wäre für die Partner, eine an diesen Zyklen ausgerichtete Sales-Pipeline aufzubauen. Doch für eine kontinuierliche Neuakquise fehlen ihnen oft die entsprechenden Kapazitäten.

Hinzu kommt bei zahlreichen Systemintegratoren, dass für kontinuierliches und strategisches Marketing häufig nicht die Ressourcen zur Verfügung stehen. Bestandskunden werden zwar stets vorzüglich bedient. Jedoch verfügen die wenigsten Partner über aktuelles Adress- und Datenmaterial von Interessenten – geschweige denn, dass sie mit Hilfe von Newslettern, Hausmessen oder Seminaren schrittweise eine Bindung zu diesen potenziellen Kunden aufbauen.

Als Hersteller kann sich Open-Xchange nicht ausschließlich auf seine Partner zur Erzeugung der Nachfrage stützen. Im Gegenteil! Das Unternehmen muss nicht nur das Produkt im Markt positionieren, sondern auch den Nutzen für die unterschiedlichen Kundensegmente direkt an die Zielgruppen kommunizieren. Die Erfahrungen zeigen: Nicht die Partner verkaufen Open-Xchange Server, sondern die Kunden kaufen die Software bei ihnen. Sprich, der Impuls geht meistens vom Kunden aus, der das Produkt nachfragt, weit seltener vom Reseller, der es anbietet. Entsprechend flach ist die Lernkurve bei den meisten Partnern, was Kundennutzen und Einsatzszenario der Software anbelangt. Entsprechend weit ist noch der Weg, um die passiven Lieferanten zu aktiven Verkäufern zu transformieren.