Open-Xchange entwickelt Partner zu aktiven Verkäufern
IT-Reseller sind nicht zwangsläufig Verkaufsprofis. Wie viele Hersteller hat auch der Open-Source-Anbieter Open-Xchange diese Erfahrung beim Aufbau seines Channels gemacht. Gerade Partner, die sich vor allem auf ihre technologische Kernkompetenz konzentrieren, zeigen oft Schwächen im Marketing.
- Open-Xchange entwickelt Partner zu aktiven Verkäufern
- »Der Impuls geht meistens vom Kunden aus«
- Qualifizierung der Partnerbasis im Mittelpunkt
Welcher Hersteller freut sich nicht über vertriebsstarke Partner? Die Realität im Channel sieht mitunter anders aus. Viele Produktanbieter machen die Erfahrung, dass IT-Reseller mit ausgeprägtem technischen Fokus zwar Kundenprojekte mustergültig abwickeln. Soll aber aktiv Neugeschäft akquiriert werden, offenbaren sich Schwächen. Insbesondere kleineren Unternehmen fehlt meist nicht nur methodisches Wissen in Disziplinen wie Direktmarketing oder Lead- Management, sondern schlicht das Personal, das sich um solche Aufgaben kümmern könnte.
Daher müssen Hersteller ihren Partnern im Marketing oft weit stärker unter die Arme greifen, als das manchem Unternehmen beim Einstieg in den indirekten Vertrieb erforderlich scheint. Diese Notwendigkeit stellt sich auch für Michael Herkens, der als Director Partner Sales EMEA bei Open-Xchange den Aufbau des Channels verantwortet. Das Unternehmen könne sich »nicht ausschließlich auf seine Partner zur Erzeugung der Nachfrage stützen«, formuliert der Manager in einem Gastbeitrag (siehe Kasten). Wenn es um die direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden geht, verfügen Reseller nach Herkens‘ Erfahrung häufig nicht einmal über aktuelles Adress- und Datenmaterial. Daher müsse der Hersteller in der Regel selbst den Nutzen seines Produkts »für die unterschiedlichen Kundensegmente direkt an die Zielgruppen kommunizieren«. Sein Ziel, die Partner »zu aktiven Verkäufern « zu entwickeln, sieht der Channel-Verantwortliche daher noch in einiger Ferne.
Das Kernprodukt des Anbieters, der Open-Xchange Server, ist seit 2005 auf dem Markt und hat sich inzwischen in Deutschland mit mehr als 2.000 Kunden-Installationen etabliert. Im Herbst 2005 begann das Open-Source-Unternehmen mit dem Aufbau eines indirekten Vertriebs. Partner werden für ihren Presales-Aufwand durch die Produktmarge kompensiert. Der Open-Xchange Server bietet zudem die Voraussetzung dafür, Consulting- und Implementierungsleistungen zu verkaufen. Service-Anbieter können etwa durch die Anbindung von Fax-Servern, SMS-Gateways oder ERP-Lösungen individuelle Kundenlösungen realisieren.
Auf dieser Basis hat Open- Xchange zur Cebit 2006 sein Partnerprogramm formuliert. Zum prinzipiell kostenlosen Einstieg erhalten neue Reseller den »Member «-Status. Partner, die Expertise und Projekterfahrung nachweisen, werden als »Certified«-Partner bevorzugt betreut, und erhalten Kundenanfragen zur Bearbeitung weitergeleitet. Die Kommunikation mit den Resellern – wie den Newsletter-Versand, die Weitergabe von Dokumenten und Kundenanfragen oder den technischen Support – wickelt der Anbieter über ein Partner-Portal ab.
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