Kunden wollen sich zunehmend selbst informieren und wollen selbst evaluieren. Bevorzugtes Informationsmedium ist dabei das Internet. Hersteller müssen Interessenten den Zugang zum Produkt so einfach wie möglich machen, zum Beispiel über Videos, Demosysteme,Web- Seminare oder den Download von Testsoftware. Die erste Kontaktaufnahme des Kunden erfolgt über den Hersteller, nicht über den Partner. Der kommt in der Regel erst in den Verkaufsprozess, wenn zumindest schon eine Vorentscheidung für Open-Xchange getroffen ist.

Nach dem ersten Jahr der Partnergewinnung rückt in diesem Jahr die Qualifizierung der bestehenden Partnerbasis in den Mittelpunkt. »Best Practice« steht ebenso auf der Agenda wie die Kommunikation von technischen Neuentwicklungen. Regelmäßige Webcasts haben sich dafür als effizientes Werkzeug bewährt. Partner, die sich dabei engagieren, stehen auch im Mittelpunkt von gemeinsamen Marketingaktivitäten. Dabei unterstützt Open-Xchange finanziell und personell Aktivitäten wie Hausmessen, Online-Seminare oder Präsentationen und Evaluierungen in Kundenprojekten.

Aus der Vielzahl der Reseller beginnt sich ein Kern von Partnern herauszuschälen, die sich spezialisieren. Diese Partner verfügen über wertvolles Lösungs-Know-how, das über das reine Produktwissen hinausgeht. Open-Xchange zeichnet diese Partner als »Competence Center« aus, und leitet Anfragen gezielt an sie weiter. Bislang hat der Hersteller im Rahmen dieses Konzepts die Kompetenzfelder »Mobility« und »ERP-Anbindung« identifiziert und besetzt.

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