Outsourcing-Stiefkind Mittelstand (Fortsetzung)

Halbherzig in Richtung Mittelstand
Ohne breite Mittelstandsoffensive dürfte es aber künftig auch für einen großen Dienstleister wie HP Services margenmäßig immer enger werden. Letztere wären eigentlich (nicht zuletzt aufgrund des Zukaufs der Essener Triaton) geradezu prädestiniert für die IT-Beratung von Mittelständlern. Die ehemalige ThyssenKrupp-Tochter, die zuvor aus der internen Datenverarbeitung des Ende des letzten Jahrtausends zerlegten Frankfurter Hoechst-Konzerns hervorgegangen war, hatte nämlich einen guten Klang beim deutschen Mittelstand. HP Services wollte dieses Renommee bisher nicht verwerten, vermutlich weil die Geschäfte mit den Großen einfach noch zu gut gehen.
Wie hart mittlerweile das Geschäft geworden ist, zeigt das Schicksal von EDS. Dieses Unternehmen ist in Deutschland nicht mehr hinreichend präsent, um in voller Marktbreite zu agieren. Zwölf Prozent seiner Belegschaft hat EDS in Deutschland freigesetzt, den Verkauf der Management-Beratung A.T. Kearney eingerechnet. Deutschlandweit stehen somit nur noch rund 4000 Mitarbeiter zur Verfügung ? zu wenig, um das regionale ­Geschäft mit dem Mittelstand ernsthaft anzukurbeln. Hinzu kommt, dass der US-Dienstleister in der Bieterschlacht um die VW-IT-Tochter Gedas gegen­über T-Systems den Kürzeren gezogen hat. Über Gedas wäre zumindest für den Automobil- und Fertigungsbereich mehr Mittelstandsengagement möglich gewesen. Demzufolge erlahmt auch bei EDS das Vermarktungsinteresse unterhalb der magischen Grenze des ge­hobenen Mittelstands. »Wir richten unseren Fokus auf global agierende Unternehmen aus«, macht Hagen Rickmann, Portfolio & Consulting Executive, EMEA Central Region bei EDS, die unveränderte Firmenstrategie deutlich. Adressiert werden vorrangig die Finanz-, Auto- und Fertigungsindustrie sowie der öffentliche Bereich. Derzeit ist EDS auf der Bestenliste von PAC nur noch auf Platz 5 mit einem Umsatzanteil am deutschen Outsourcing-Markt von lediglich noch vier Prozent, praktisch auf Augenhöhe mit der Nummer 6, der französisch-niederländischen Atos Origin, die ebenfalls auf vier Prozent kommt.

Angebote für den ­gehobenen Mittelstand
IBM Global Services hat dagegen offensichtlich aus den Erfahrungen eines nur global ausgerichteten Geschäftsauftritts gelernt. »Im letzten Geschäftsjahr konnte IBM in Deutschland nur einen der Top-Ten-Deals gewinnen«, sagt PAC-Berater Stephan Kaiser. Damit werde einmal mehr deutlich, dass große Kunden hierzulande selbst für den Weltmarktführer nur noch schwer zu haben sind. Das hat die Managementriege von IBM wachgerüttelt, in Deutschland mit IMS (IBM Mittelstand Systeme) neue Märkte anzugehen. »Gerade mittelständische Unternehmen legen sehr hohen Wert auf persönliche Kontakte und eine Be­treuung vor Ort«, sagt Michael Diemer, ­Vice President Strategic Outsourcing bei IBM Deutschland. Dem trügen IMS Rechnung, die mit ihren rund 550 ­Mitarbeitern selbst wie ein mit­telständisches Unternehmen arbeiteten. Die Mittelstandsofferte von IBM ­Global Services hält sich aufgrund der begrenzten ­Personalstärke in Grenzen. Da­gegen versucht die Tochter IMS, ­ihre Mittelstands-Offerten in voller Breite auszurichten. Diemer nennt Fertigungsindustrie, Automobilzulieferer, Handel und Logistik, Dienstleistungen, Nahrungsmittel, Luftfahrt und Verteidigung. Insgesamt wird auch bei IBM kräftig konsolidiert und Personal abgebaut. Zwischen 10000 und 13000 Stellen, um die vier Prozent des Gesamtpersonals, sollen weltweit gestrichen werden. Betroffen sein sollen laut IBM-Weltzentrale besonders die Regionen mit weniger starken Wachstum. Dazu gehört Westeuropa mit Deutschland.
Ebenso wie IBM Global Services hat auch Siemens Business Services (SBS) derzeit nur bedingt IT-Dienstleistungs-Angebote für das Gros des Mittelstands. Das hat bei SBS viel mit den ein­geleiteten Restrukturierungsmaßnahmen zu tun, in deren Verlauf beispielsweise die produktnahen Dienstleistungen an Fujitsu Siemens verkauft wurden. Ein Bannerträger in Richtung des breiten Mittelstands soll erklärtermaßen die von der Ruhrkohle AG übernommene RAG ­Informatik werden. Von den Branchen her konzentriert sich die neue SBS vor allem auf die ­Bereiche Banken, Autoindustrie, Fertigung und öffentliche Ver­waltung.

T-Systems macht es vor
Am besten im Mittelstands­bereich aufgestellt scheint derzeit in Deutschland T-Systems, auch sonst die Nummer Eins in der Bestenliste von Pierre Audoin Consultants. Nach PAC profitiert T-Systems davon, dass es ­gelungen ist, die bisher für den Mittelstandsbereich zuständigen T-Com-Mitarbeiter schnell in das Gesamtteam zu integrieren. Rund 160000 mittelständische Kunden hat T-Com in die T-Systems eingebracht. »In einer Zeit, in der eine gute Bestandspflege mehr als die Hälfte eines erfolgreichen Outsourcing-Geschäfts ausmacht, ist das eine stabile Bank für den deutschen Markt«, attestiert der oben genannte Rudolf Kuhn den T-Systems-Leuten. Gerade mittelständische Unternehmen, die eine verläss­liche und dauerhafte IuK-Entlastung benötigten, seien auf eine gelebte Unterstützung und Zusammenarbeit in die Regionen hinein angewiesen.
Auf dieser soliden Bestandsbasis forciert T-Systems sein Mittelstands­ge­schäft. »Aus 405 Millionen Euro im Jahr 2005 sollen bis 2007 eine Milliarde Euro werden«, gibt Ulrich Kemp, bei der Deutschen Telekom-Tochter verantwortlich für das Groß- und Mittelstandskundengeschäft, das ehrgeizige Geschäftsziel vor. Dieses hohe Wachstumspotenzial sei realistisch, weil sich immer weniger mittelständische Firmen eine eigene IT-Abteilung leisten wollten, meint Kemp. Die Umsatz­steigerung mit Mittelstandskunden im letzten Quartal (67 Prozent gegenüber dem vorangegangenen Quartal) zeige die Richtigkeit des eingeschlagenen Wegs. Parallel zur Mittelstandsoffen­si­ve will T-Systems auch die Zusam­men­arbeit mit regionalen Partnern ausbauen. Und auch die Übernahme der VW-Tochter Gedas mit ihren 5500 Mitarbeitern und viel Kompetenz im Automobil- und Fertigungsbereich stärkt nicht zuletzt das IT-Dienstleistungsangebot im Bereich Mittelstand.    

Hadi Stiel ist freier Journalist in Bad Camberg.