»Der Markt wartet noch ab«

Software-Hersteller bieten ihre Lösungen zunehmend auch als On-Demand-Version zur Miete an. Aktuell steht dabei vor allem das Thema CRM im Mittelpunkt. Laut Marianne Proksch, Analystin bei Pierre Audoin Consultants, reagieren deutsche Anwender aber noch zurückhaltend auf die Angebote. Im Gespräch mit CRN-Redakteurin Karena Friedrich erläutert Proksch die Chancen des On-Demand-Modells.

CRN: Entspricht der momentane Medien-Rummel um On-Demand-Lösungen einem wirklichen Bedarf auf Seiten der Anwender oder ist das ganze Thema ein großer Hype?

Proksch: Von Hype kann keine Rede sein, denn es gibt einige Anbieter mit ernst zu nehmenden Lösungen. Allerdings ist der Markt dafür noch begrenzt. Die Entwicklung in Deutschland hinkt deutlich hinter der Entwicklung in den USA hinterher.

CRN: Welche Hemmschwellen sehen Sie bei deutschen Kunden?

Proksch: Zunächst spielt die Mentalität eine Rolle. Deutsche Unternehmen sind grundsätzlich misstrauischer, wenn es darum geht, vertrauliche Kundendaten auszulagern – insbesondere dann, wenn Kundenmanagement zu ihrem Kerngeschäft gehört. Dazu kommt, dass die meisten Firmen bereits ein ERP-System im Einsatz haben und dann lieber die CRM-Lösung des gleichen Anbieters hinzunehmen.

CRN: Dann dürfte sich ja mit dem Einstieg von SAP in das On-Demand-Geschäft künftig einiges im Markt bewegen?

Proksch: Der Einstieg von SAP war sicher ein wichtiges Signal für den deutschen Markt. Trotzdem sehen wir noch keine große Bewegung. Wir haben den Eindruck, dass Unternehmen nach wie vor abwarten. Möglicherweise liegt es auch daran, dass die SAP-Lösung noch in der Rampup- Phase steckt. Vielleicht sieht es in der zweiten Jahreshälfte schon anders aus. Das Potenzial ist auf jeden Fall vorhanden.

CRN: Kommt also doch das Ende des traditionellen Software-Vertriebs?

Proksch: Nein, das sicher nicht. Denn On- Demand-Lösungen sind grundsätzlich von der Flexibilität und Anpassbarkeit her sehr eingeschränkt. Sie eignen sich vor allem für Anwendungsbereiche mit einfachen, standardisierten Prozessen, die wenig vertikalisiert sind und nur geringe Anpassung erfordern. Bei komplexen CRM-Lösungen dagegen wäre der Investitionsbedarf derart hoch, dass sich der finanzielle Vorteil einer schnellen und unkomplizierten Einführung bald in Luft auflösen würde. Viele Branchen mit stark individualisierten und komplexen Prozessen wie Industrie oder Finanzdienstleistungen sind daher mit klassischen On-Premise-Lösungen wesentlich besser bedient. Allerdings gibt es ein großes Potenzial für Lösungen, die Branchenspezifika abdecken. Siebel und Update haben beispielsweise schon vertikale On-Demand-Angebote im Portfolio.

CRN: Für wen lohnt es sich denn überhaupt, auf On-Demand-Lösungen zu setzen?

Proksch: Kleine Unternehmen, die nicht über das Budget für große Investitionen verfügen und sich um nichts kümmern wollen, können ohne große Anfangsinvestition einsteigen. On Demand ist auch dann eine gute Alternative, wenn ein Unternehmen kurzfristig eine CRM-Funktionalität braucht oder diese erstmal testen möchte, um langfristig auf eine On- Premise-Lösung umzusteigen.