Der Channel muss umsatteln
Wird der traditionelle Software-Vertrieb über Reseller zu einem Auslaufmodell? Nach Einschätzung von IT-Consultant Dieter Sinn werden On- Demand-Modelle den Channel zwar nachhaltig verändern, aber nicht überflüssig machen.
Im Hype um On-Demand-Angebote stellt sich die Frage nach der zukünftigen Rolle des Channels: Wenn Anwender ihre Applikationen vorzugsweise über das Internet nutzen, welche Aufgaben bleiben dann Systemhäusern und anderen Resellern. Wird sich ihre Funktion künftig darauf beschränken, für die Anbieter der Anwendungen den Kundenkontakt herzustellen?
Noch ist die Konkurrenz für den traditionellen Software-Vertrieb durch Pioniere wie Salesforce.com oder Rightnow in Deutschland kaum spürbar. Indes erkennt IT-Berater Dieter Sinn ein großes Potenzial für On-Demand-Modelle bei kleinen Unternehmen. Der Münchner Experte ist davon überzeugt, dass sich gerade in diesem Marktsegment die »Software als Service« zwar langsam, aber erfolgreich durchsetzen wird. Den Marktanteil von gehosteten Anwendungen prognostiziert er bis 2014 auf 25 bis 30 Prozent des Gesamtmarkts.
Die traditionellen Aufgaben eines kleinen IT-Dienstleisters oder Systemhauses wie Integration und Wartung der Applikationen fallen demnach in einigen Segmenten weg. Nach Einschätzung von Sinn werden beispielsweise im Bereich Dokumentenmanagement oder EMail- Lösungen nur noch wenige Massenhoster das Geschäft beherrschen. Die Funktion des Resellers reduziert sich dabei auf die reine Lead-Vermittlung gegen Provision. Die umsatzbringende Betreuung der Kunden aber übernehmen die großen Hosting-Dienstleister selbst.
Trotz der für den Channel auf den ersten Blick düsteren Prognose wagt Sinn eine zuversichtliche Vorhersage: »Viele traditionelle Channel-Funktionen lassen sich auf die neuen Aufgaben im On-Demand-Geschäft übertragen.« Denkbar wären eigene Service-Plattformen, um klassische Channel-Aufgaben (wie Konfiguration oder Helpdesk) und neue IT-Services aus dem Netz zu bündeln und anzubieten. Während die komplette Basis-Infrastruktur bei großen Providern liegt, könnten kleinere Dienstleister und Systemhäuser beispielsweise die Installation vor Ort übernehmen und durch Remote-Services für den Nutzer- Support oder das IT-Management ergänzen. Zudem sieht der Berater noch einen entscheidenden Trumpf des Channels: »Die großen Anbieter werden auch in Zukunft für die regionale Marktansprache auf Partner angewiesen sein.«
