Revolte gegen das Software-Establishment (Fortsetzung)

Nichtsdestotrotz sind die Niedersachsen nach den bisherigen Erfahrungen mit der Lösung hochzufrieden. »Wir haben erstmals ein System, in dem unsere weltweiten Vertriebsdaten zentral verfügbar sind und das uns so einen Überblick über den jeweiligen Stand sämtlicher Vertriebsprojekte erlaubt«, schwärmt Christian Hofmeister, Leiter Kundenbetreuung bei Mahr. Als weiteren Vorteil nennt der Manager, dass die Fachabteilung das CRMProjekt eigenständig umsetzen konnte, ohne laufende Unterstützung durch die IT-Abteilung zu benötigen. Allerdings sind die Vertriebsprofis von Mahr keine Dogmatiker. Der Umstieg auf ein Inhouse-System ist nach Hofmeisters Worten durchaus eine Option, wenn die Abschreibung dafür unterm Strich niedriger ist als die Subskriptionsgebühren für das Salesforce. com-Modell. »Das müssen wir jeweils mit spitzem Bleistift durchrechnen.«

Solche Rechenexempel sind Experton-Analyst Spies vertraut, der dafür eine Faustregel aufstellt: »Wer eine Applikation länger als zwei Jahre betreibt, fährt in der Regel mit einer Inhouse-Lösung besser.« Folglich kommt On Demand nach Spies’ Einschätzung nur als Ergänzung zu strategischen IT-Lösungen in Frage. Einen Markt sieht der Experte daher bei Spezialanwendungen – etwa bei kaufmännischen Applikationen zur Erstellung von Rechnungen, zum Aufstellen von Bilanzen oder zur Gehaltsabrechnung, wie sie etwa die Datev betreibt. Als Ergänzung versteht auch der ERP-Spezialist Semiramis sein On-Demand-Angebot, das der Software-Hersteller bisher allerdings nur angekündigt hat. Dabei wird es sich um eine reduzierte Version mit deutlich weniger Konfigurationsmöglichkeiten als die reguläre Semiramis-Version handeln. Das Angebot richtet sich dem Unternehmen zufolge an »Klein- und Kleinstunternehmen«. Also an eine Zielgruppe, die sich größenmäßig von der üblichen Semiramis-Klientel unterscheidet. Deshalb will der Anbieter seine On-Demand- Lösung nicht über den etablierten Partnerkanal vertreiben, sondern einen separaten Channel dafür aufbauen.

Tatsächlich scheinen On-Demand-Angebote für Klein- und Kleinstunternehmen, die häufig den Betrieb einer eigenen IT-Infrastruktur scheuen, besonders interessant zu sein. In dieser Zielgruppe hat sich der Schweizer Anbieter Worldsoft erfolgreich etabliert. Das Unternehmen stellt ein Web-Content-Management- und ein Online-Shop-System, die beide auf Open-Source-Produkten beruhen, zur Miete bereit. Ihre Services vertreiben die Schweizer über 750 Partner, zumeist kleine Internet-Agenturen oder Systemhäuser, die als Marge 20 Prozent der Hosting- Gebühren erhalten. Mehr als 12.000 Kunden haben die Eidgenossen nach eigenen Angaben bereits gewonnen. 60 Prozent ihres Geschäfts wickeln sie in Deutschland ab. Die Grenze zum klassischen Web- Hosting ist allerdings fließend. Der Jahresumsatz von Worldsoft liegt bei vier Millionen Franken.

Alles in allem dürfte es kein Zufall sein, dass es sich bei dem ersten ISV-Partner, den der IT-Konzern IBM im Rahmen seines »Application Enablement Programs « gefunden hat, um den Anbieter einer Speziallösung handelt, die sich zudem an mittelständische Anwender richtet. Seit Januar lässt die Berliner Firma E-Debtster ihre Inkasso-Plattform von IBM als Hosting-Partner betreiben. Bislang hat erst ein weiteres Unternehmen einen solchen Vertrag mit Big Blue gezeichnet. Indes hegen die Verantwortlichen keine euphorischen Erwartungen an die Entwicklung des On-Demand-Geschäfts – zumindest vorerst nicht. Viel mehr als die Anfänge werden in diesem Jahr nicht sichtbar, wie Gerald Münzl, Marketing Manager bei IBM Global Services, meint: »Von Bewegung im Markt werden wir erst 2007 sprechen können.«