Revolte gegen das Software-Establishment (Fortsetzung)

Aus Benioffs Perspektive mag diese Lösung einen faulen Kompromiss bedeuten. Marktbeobachter wie Rüdiger Spies, Partner Advisor bei der Experton Group in Ismaning, sehen hinter dem SAP-Angebot jedoch die bessere Strategie. Der Analyst vermutet bei den Walldorfern ohnehin ein defensives Motiv: »SAP will den eigenen Vertriebsleuten ein zusätzliches Argument liefern.« Schließlich erwarteten viele Kunden heutzutage, dass ein CRMAnbieter auch eine On-Demand-Version im Portfolio hat. Sonst komme er unter Umständen gar nicht erst auf die Shortlist.

Solche Erwartungen sind vor allem unter US-Unternehmen verbreitet. Denn »On Demand« kommt Spies zufolge weit eher der amerikanischen Mentalität entgegen. Die Haltung »Lasst uns mal schnell was machen«, sei dort wesentlich stärker ausgeprägt als in Deutschland. IT-Projekte würden hierzulande dagegen eher unter strategischen Gesichtspunkten betrachtet.

Bei strategischen Unternehmenslösungen hält der Analyst das Konzept jedoch für ungeeignet. »Der Wert einer Anwendung steigt mit dem Grad der Integration in die Unternehmens-IT«, betont Spies. Das On-Demand-Modell erlaube aber per se keine tiefere Integration. Grundsätzlich sind die Möglichkeiten eingeschränkt, On-Demand- Applikationen an vertikale oder firmenspezifische Anforderungen anzupassen. Spies: »Im Prinzip bekommt der Kunde einen Ford T. Er kann jede Farbe wählen, solange sie Schwarz ist.« Entsprechend nüchtern beurteilt der Experton-Experte die Chancen, die er dem Demand-Modell einräumt. Der Markt für die entsprechenden Applikationen wird laut Spies »auf niedrigem Niveau stetig wachsen, ohne jemals ein größeres Volumen zu erreichen«.

Verlässliche Zahlen gibt es für den deutschen Markt bislang nicht. Weltweit sagt AMR Research dem On-Demand-Markt in diesem Jahr einen Zuwachs um 0,5 Milliarden Dollar auf knapp zwei Milliarden Dollar voraus. Deutschland dürfte zu dem Gesamtvolumen nur einen Bruchteil beitragen. Tatsächlich hat das Thema hierzulande noch nicht den Durchbruch geschafft.

Selbst der Pionier tut sich bei uns schwer. Der Channel von Salesforce.com ist noch überschaubar: Auf seiner Website nennt der Anbieter vier deutsche Reseller, allesamt Beratungsfirmen. Offenbar sind Referenzkunden bislang ebenfalls rar gesät. Im Rahmen der »Success On-Demand Tour 2006« sprach in der vergangenen Woche in München jedenfalls ein Vertreter des kanadischen Software-Anbieters Open Text über seine Kunden-Erfahrungen. Der deutsche Vorzeigekunde, der Messtechnik- Spezialist Mahr, führt das Salesforce.com- System wiederum erst im kommenden Jahr in Deutschland ein. Innerhalb des Götttinger Unternehmens spielte die USNiederlassung den Vorreiter, der zunächst andere Auslandstöchter folgten.