»Sales as a Service« für IT- Unternehmen

Sales as a Service: Von der Kunden-Identifikation bis zum Angebot

Zu Beginn des Prozesses steht die Identifikation. Der Markt wird segmentiert um den Idealkunden sichtbar zu machen.

In der Qualifizierungsphase werden Unternehmen herausgefiltert, bei denen ein Verkaufserfolg wahrscheinlich ist. Daraus ergibt sich eine Prioritätenliste nach der die verschiedenen potentiellen Interessenten angesprochen werden.

Im Investitionsgütermarkt trifft in der Regel keine Einzelperson, sondern eine Gruppe, das Buying Center, die Kaufentscheidung. Je bedeutender der jeweilige Kauf ist, desto größer ist der Kreis derjenigen Personen, die an der Entscheidungsfindung und dem Kauf beteiligt sind. Ein Mitglied des Buying Centers nicht zu berücksichtigen, kann erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidung haben, bis hin zum Verlust des Auftrags.

Um einen Bedarf beim Kunden zu generieren, muss dessen Schmerz (Pain), oder auch »Kittel brennt Faktor« herausgefunden werden. Dem wird dann der Nutzen den der Kunde von der Kunde hat gegenüber gestellt. Hier gilt es zu beachten, ein Kundennutzen kann nie eine Funktion, oder die Kompetenz eines Anbieters sein. Die typischen Gründe für Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, sind Profit, Sicherheit, Komfort, Freude und Ansehen.

Die gewonnen Erkenntnisse fließen in die Angebotsgestaltung ein und beschleunigen die Vertragsverhandlungen sowie den Auftragsabschluss. Selbstverständlich wird nicht jedes Angebot zum Auftrag. Die verloren Aufträge zu analysieren ist deshalb sehr wichtig. Das Argument »zu teuer« ist dabei oft nur vorgeschoben. Einem genaueren Hinterfragen kann es meist nicht standhalten.

Die Betreuung der Auftragsausführung schafft Nähe zum Kunden und gibt den Vertrieb zusätzlich die Möglichkeit Services zu platzieren um den Kunden zu binden.

Für ausgewählte Kunden lohnt es sich ein spezielles Acount Management zu installieren. Über Cross- und Upselling werden Kunden ganzheitlich durchdrungen. Über Kundenbindungsprogramme wird die Zusammenarbeit mit den Kunden verstärkt und damit die Loyalität erhöht.

1. »Sales as a Service« für IT- Unternehmen
2. Sales as a Service: Von der Kunden-Identifikation bis zum Angebot
3. Vom Service bis zum Komlettaufbau einer Vertriebsorganisation
4. Im Dienste des Kunden