SAP dehnt das Channel-Business aus

Zweifel gibt es nach wie vor: Ob SAP das Mittelstandsgeschäft beherrscht, darüber gehen die Meinungen in der Branche immer noch auseinander. Deshalb wurden die Verantwortlichen für dieses Marktsegment auf der Hauskonferenz Sapphire nicht müde zu betonen, das Unternehmen sei längst im Mittelstand angekommen. »Es ist ein mathematisches Paradoxon, wenn behauptet wird, SAP sei ein Anbieter nur für die Fortune 2000 dieser Welt«, rechnete Hans-Peter Klaey, Chef des weltweiten Mittelstandsgeschäfts von SAP, vergangene Woche in Berlin vor. Denn das Unternehmen habe tatsächlich bereits 47.800 Kunden, von denen gut drei Viertel den so genannten Small & Medium Enterprises (SME) zuzurechnen seien.

Zumindest die nackten Zahlen geben dem Manager recht: So erhöhte sich die Zahl der Kunden für die beiden Mittelstandslösungen All-in-One und Business One im vergangenen Jahr um mehr als 20 Prozent auf 11.700 beziehungsweise 18.700. Die Zahl der SME-Partner wuchs auf 2.330 an, wobei vor allem die Gruppe der All-in-One-Reseller deutlich zulegte. Mit dem Erreichten gibt sich SAP freilich nicht zufrieden, sondern möchte die Position in diesem Marktsegment weiter ausbauen. Dazu sollen zum einen neue Programme beitragen wie Fast Start, das die Implementierung von All-in-One bei Kunden vereinfacht, sowie zum anderen Synergien und Cross-Selling- Potenziale, die sich aus dem Kauf des Business Intelligence- Spezialisten Business Objects ergeben.

Trotz des revidierten Zeitplans für die Einführung der On- Demand-Lösung Business By Design hält Klaey das von CEO Henning Kagermann anvisierte Ziel von 100.000 Kunden im Jahr 2010 für realistisch. Bis dahin möchte der SME-Chef auf 50.000 Business- One- und 20.000 All-in-One- Kunden kommen. Addiere man die Business Objects-Kunden und die Nutzer von Business By Design hinzu, rücke die Zielmarke in greifbare Nähe, kalkuliert Klaey. Im Übrigen habe SAP bei Business By Design »lediglich das Tempo für den weltweiten Rollout angepasst«. In den sechs Zielmärkten, auf die sich der Anbieter zunächst konzentriert und zu denen auch Deutschland gehört, werde er sein ursprüngliches Timing nicht ändern.

Will SAP die Ziele erreichen, ist der Channel freilich unverzichtbar. 85 Prozent der Mittelstandskunden werden mittlerweile von Partnern betreut. Beim Umsatz sieht das Verhältnis allerdings deutlich anders aus, weil die Walldorfer größere Deals im oberen SME-Markt tendenziell eher direkt abwickeln. Doch immerhin steigerten sie den Anteil des Mittelstandsgeschäfts, der über Partner erzielt wird, im vergangenen Jahr von 31 auf 37 Prozent. In EMEA liegt der Anteil bei 47 Prozent und im Heimatmarkt Deutschland bei rund 50 Prozent.