Themenorientierte Strategie

Bechtold hat im vergangenen Jahr auch die interne Struktur stärker auf übergreifende Technologie-Themen hin ausgerichtet. Zuvor waren die Einheiten bei Infinigate Hersteller- oder Funktionsorientiert, nun adressieren fokussierte Business Units, inklusive Business Development-, Produktmarketing- und Sales-Kapazitäten die Top-Themen. Als solche identifiziert der Deutschlandchef die drei Themenbereiche Mobile Computing, Managed Service Providing und Data Center Security. Im Mobile Computing sieht Bechtold über die Themen BYOD und Mobile Security hinaus im Bereich Business Apps ein wichtiges Wachstumsfeld. »«Wir bemerken, dass das Interesse an diesem Feld anzieht.

Auch im Managed Services-Feld registriert der Infinigate-Manager eine allmähliche Geschäftsreife: »Das Interesse der Handelspartner und ihrer Kunden wird nun konkret: Die Kunden wissen, was sie wollen und viele Partner schicken sich an ihr Systemintegrationsgeschäft auf System Providing zu migrieren«, berichtet er und versichert, dass man in diesem Bereich bereits gute Zahlen erziele. Im Themenfeld Data Center Security gewinne darüber hinaus die Daten- und Infrastrukturanalyse an Bedeutung. »Für all diese Themen aber gilt, dass man sie einbahnfrei beherrschen muss und da sehen wir uns mit unserem fokussierten Ansatz richtig aufgestellt.«

Als wesentliche Aufgaben, die man als erfolgreicher Spezialist leisten müsse, erachtet COO Erik Walter die Eroberung neuer Technologiefelder mit neuen Herstellerpartnern. »Diese Pionierarbeit macht Spaß und in der IT-Sicherheit gibt es genügend Beispiele dafür: schließlich erfordern stetig veränderte Bedrohungsszenarien auch immer wieder neue technologische Antworten«, sagt Walter. Im Übrigen bietet der Security-Spezialist auch Security-Lösungen an, die sich mittlerweile auch im Sortiment vieler Broadliner finden. Für die Infinigate-Manager ist dies nicht weiter problematisch – vorausgesetzt, der Hersteller weiß die Stärken seines Security-VADs zu schätzen und unterstütze ihn in seiner Arbeit.

Schließlich biete Infinigate echte Mehrwert-Services bei der Partnerentwicklung an, die kein Allround-Distributor erbringen könne. Walter verweist dazu auf sein zwölf-Mann-starkes Technik-Support-Team und das sechs-Mann-starke Team für die Leadgenerierung. »Viele Partner haben nicht die Ressourcen, um diese Aufgaben selbst zu übernehmen. Hier greifen wir zugunsten unserer Partner ein.« Mittels dieser Services sei es gelungen, Handelspartner zu Security-Spezialisten zu entwickeln und ihnen lukrative Mehrgeschäfte zu verschaffen. Distributionsprofi Walter versichert: »Ich habe schon einige verschiedene Distributionsmodelle gesehen und kann feststellen: Das kann keiner so gut wie wir!«