Bedarf richtig ermitteln

Sieben immer wiederkehrende Fehler sind es, die das Abwickeln von Projekten stören:

1. Mangelhafte Bedarfsermittlung im Vertrieb: Sie müssen durch Nachfragen die genauen Ziele des Kunden und den von ihm erhoffen Projektnutzen ermitteln. Besonderes Augenmerk gilt hierbei der exakten Definition von Funktionen und Schnittstellen. Das bedeutet zwar mehr Aufwand beim Definieren des Projekts, erleichtert dessen Abwicklung aber enorm.

Das Resultat dieser Ermittlung muss sich dann später exakt im Projektvertrag wiederfinden. Formulieren Sie den Vertrag so, dass auch fremden Dritten beim Lesen keine Zweifel bleiben. Insbesondere Leistungen müssen exakt abgegrenzt werden. Nur ein eindeutiges Schriftstück gewährleistet, dass der Auftragnehmer Sonderwünsche des Kunden nicht nach langen Diskussionen doch aus der eigenen Tasche bezahlen muss und im Extremfall auch noch eine Vertragsstrafe für das verspätete Projektende fällig wird.

2. Alleine jagen: Beziehen Sie direkt nach dem Gewinn des Auftrags die Projektabteilung mit ein. Arbeiten Sie mit den Kollegen nicht zeitversetzt für den gleichen Kunden, sondern miteinander. Bereits das Angebot sollte unbedingt gemeinsam erstellt werden. Beim Abschätzen des Aufwands sollten die technischen Bereiche unbedingt einbezogen werden.