Broadliner mit Spezialdistribution
Siegeszug der Multi-Channel-Anbieter
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Spezialdistributoren setzen auf klassische Tugenden
Im Wettbewerb mit den Distributionsriesen setzen spezialisierte Distributoren nach wie vor auf klassische Tugenden, bei denen sich die Riesen schwer tun. So kann Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter des Digital Imaging-Spezialisten DexxIT feststellen: »Das Digital Imaging-Geschäft verlangt Spezialisten mit Know-how in den unterschiedlichen Kanälen – die Ansprüche in der Foto- und UE-Branche sind andere wie die in der Computerbranche.« Bei DexxIT setzt man auf ein margenstarkes Sortiment, persönliche Ansprechpartner und Flexibilität bei Sonderwünschen der Kunden – alles Punkte, in denen die Broadliner traditionell schwächer bewertet werden als die Spezialisten.
Trotzdem müssen sich viele Spezialisten gerade jetzt, in der heißen Konsolidierungsphase, um eine auch finanziell solide Aufstellung kümmern. Beispiel Algol oder Scansource Communications, wie der Kölner Projektdistributor seit der Übernahme durch den US-Distributor Scansource heißt: Der Spezialist für Netzwerke-, Security- und VoIP-Lösungen hatte schwierige Jahre durchlebt, als Teil eines international aufgestellten US-Distributors sieht Managing Director Marianne Neckenig ihre Firma jetzt wieder wettbewerbsfähig positioniert: »Durch Scansource verfügen wir nun über einen starken finanziellen Background, der uns zuvor gefehlt hatte. Wir spielen nun in einer anderen Liga!« Nämlich in der Liga der weltweit aufgestellten Großdistributoren, deshalb würde man nun plötzlich auch von den Riesen wahrgenommen.
So wird es sein: Übernahmen werden den Markt weiter bestimmen. Die Broadliner haben sich im Value-Bereich bereits punktuell durch Akquisitionen verstärkt. Actebis Peacock-Geschäftsführer Uwe Neumeier hat deutlich gemacht, dass auch er sich nach geeigneten Kandidaten umsehe, um das VAD-Geschäft zu stärken. Auch in Deutschland. Ingram Chef Gerhard Schulz beschriebt die Lage treffend: »Derzeit gibt es nur wenige Distributoren, die nicht zum Verkauf stehen.«
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