Konditionen für Demogeräte verbessert

Um den Marktanteil im Fachhandel auszubauen, will Sony nicht nur die Zahl der Partner erheblich ausweiten, sondern auch die Unterstützungsmaßnahmen verstärken. Hollmann will die derzeit 46 VAIO Competence Center (VCCs) bis Jahresende auf 150 mehr als verdreifachen. Befürchtungen, dass die Vielzahl der VCCs sich gegenseitig kannibalisieren könnte, hält der Vertriebschef für unbegründet. Es gäbe noch viele weiße Flecken auf der Deutschlandkarte, darunter große Städte wie Hamburg, Hannover oder Bremen, in denen Sony nicht mit einem VCC vertreten sei, beruhigte der Vertriebsleiter die Partner. Um den Einstieg neuer VCCs zu erleichtern, wurde das Partnerprogramm angepasst und der erforderliche Jahresumsatz für Certified Partner von 150.000 Euro auf 100.000 Euro gesenkt. Außerdem wurden die Konditionen für Demogeräte verbessert, damit möglichst alle Partner die VAIO-Produkte auch zeigen können. Als einer der wenigen Hersteller bietet Sony für Certifiedund Specialist Partner einen Lagerwertausgleich, was von den anwesenden Händlern honoriert wurde. Das sei ein absolut wichtiges Tool, betonte Tarik Bhikh aus Düsseldorf: »Dadurch traue ich mich, die Produkte auf Lager zu legen.«

Dagegen stieß die geplante Vervielfachung der VCC-Standorte beim Kick-off nicht auf ungeteilte Zustimmung. Ein Partner bezweifelte im Gespräch mit Computer Reseller News, ob Sony die geplanten Unterstützungsmaßnahmen für über hundert weitere Partner finanziell stemmen könnte, nachdem das Unternehmen in Deutschland ja immer noch rote Zahlen schreibe. Auch angesichts der überschaubaren Verkaufszahlen in Deutschland fürchteten einige Teilnehmer, dass sich künftig 150 VCCs den nicht gerade üppigen Kuchen teilen müssten.

Anlass zur Kritik gab in Berlin auch das bei Sony immer noch leidige Thema Service. Während es bei einigen Partnern inzwischen offensichtlich gut läuft, was auch davon abhängt, mit welchem der Sony-Service-Partner sie zusammenarbeiten, beklagten einige, die immer noch zu langen Reparaturzeiten: »Der Service läuft immer noch nicht reibungslos«, so ein Partner aus Süddeutschland. »Es könnte aber noch schlimmer sein. Inzwischen hat man sich ja an einiges gewöhnt. Sony-Partner sind leidensfähig.«

Hollmann will mit der Standort- Ausweitung 2007 ein Umsatzplus von 25 Prozent im Reseller- Kanal erreichen und damit den Anteil im Gesamtmarkt auf zehn Prozent steigern. Das Wachstum soll 2007 also fast ausschließlich aus dem Fachhandel kommen. Food-Kanal, Behördengeschäft und Großprojekte seien kein Thema, ebenso wenig wie Produkte im Einstiegsbereich, stellte Hollmann in Berlin klar. Die Sony- Zielkunden lägen klar im SOHO- (bis zehn Arbeitsplätze) und SMBSegment (zehn bis 99), speziell in vertikalen Märkten, wie Architekten, Berater und Kreative, betonte auch der neue Head of IT Sales Reseller & Distribution, Timo Meißner.