Herr Dr. Schütz, vielen Dank für das Gespräch!

Ist Standardisierung nicht nur in Ihren internen Betriebsabläufen, sondern auch bei Ihren Angeboten an die Kunden der Weg zu mehr ­Zufriedenheit auf beiden Seiten? Ich meine, können Sie finanziell interessantere Angebote für die Kunden machen, wenn diese auf die eine oder andere Sonderlocke verzichten? Im Prinzip wäre das ein Weg. In der Realität sind aber solche Stan­dardangebote meist gar nicht möglich, weil die Vertragslaufzeiten zu kurz sind. Manche Kunden wollen schon nach einem Jahr einen Benchmark fahren. Wissen Sie, wenn die Deckungsbeiträge in der Größenordnung der Migrationskosten sind, dann gehen Sie als Outsourcer ein ziemliches Risiko ein.

Aber einfach weiterwursteln auf der Basis der Kunden-Assets – oder besser: der Kunden-Altlasten – kann doch nicht der Weg sein. Dann verlieren Sie den Kunden doch erst recht? Natürlich kann das nicht der Weg sein. Bei eigenen Applikationen oder auch beim SAP-Basisbetrieb, um nur zwei Beispiele zu nennen, kann man ja auch ganz gut Standardangebote machen. Insgesamt ist bei Outsourcing-Verträgen aber eine Tendenz zu Kurzläufern und zu einer rigorosen Aufteilung in einzelne Gewerke zu bemerken, die es sehr erschweren, dem Kunden Migrationsprojekte vorzuschlagen, die sich vielleicht erst in drei oder fünf Jahren rechnen.

Wie kann man als IT-Dienstleister dann überhaupt noch Geld verdienen? Sie verdienen doch als Lufthansa Systems ganz ordentlich? Man muss heute den Betrieb komplexer Geschäftsprozesse für einen Kunden, also Application Management und Business Process Outsourcing anbieten können. Das tun wir zunehmend. Dazu muss natürlich viel Vertrauen des Kunden in den Dienstleister vorhanden sein.