Als Vertriebsmodell hat sich Messagelabs an Methoden auf dem Internet-Service-Provider-Markt orientiert. So genannte »Refer«- Partner – die kleinste Stufe – sollen als ausgebildete Sales-Agents mit Hilfe von Marketing-Material und verschiedenen Vertriebs- Tools Leads für Messagelabs generieren. Sie erhalten bei Vertragsabschluss ein gestaffeltes Vermittlungsentgelt, abhängig von der Ausbildungsstufe. An Renewel- Umsätzen werden nur höher qualifizierte Refer-Partner beteiligt. Derzeit sind rund 125 Partner dieser Stufe für Messagelabs aktiv. Die Zahl soll bis Ende des Jahres um weitere 120 wachsen.

In der nächst höheren Stufe »Reseller« sucht Messagelabs nach Resellern, die einen regionalen Fokus haben. Sie sollen die Managed-Service-Verträge mit den Kunden selbst aushandeln und einen Teil des Supports eigenständig in 24x7-Manier stemmen. In der dritten Stufe »Embedded « soll der Partner die Dienste von Messagelabs in Form von White-Labeling als eigene beim Kunden ausgeben. »Vor allem bei Hosted-Exchange-Diensten sehen wir viel Potenzial, wo wir uns um die E-Mail-Security kümmern«, erklärt Alexander Peters, Global Client & Partner Service Manager bei Messagelabs. Beide Stufen partizipieren an Renewels, wobei hier insgesamt 15 neue Partner rekrutiert werden sollen.

Weigle hat sich zum Ziel gesetzt, mit der Channel-Struktur langfristig mehr Umsatz zu generieren als mit dem aktuell dominierenden Direktgeschäft. »Ich möchte bald 60 Prozent des Umsatzes indirekt erwirtschaften. « Aktuell sind es nach Weigle gerade mal 25 Prozent.

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