Bankenunabhängig finanzieren

»Wir unterstützen Projekte auch dort, wo die Hausbank des Kunden eine Finanzierung ablehnen würde«, bestätigt Peter Busch, Director SAP Financing Deutschland. Oft sei die Bank gar nicht in der Lage, »den Wert einer Investition zu beurteilen«. Ähnlich formuliert es Bernd Heinrichs, Managing Director Partner Sales Group bei Cisco Deutschland: »Der Bank fehlt meist das fachliche Verständnis dafür, inwieweit eine Investition beim Kunden zu einer Produktivitätssteigerung führt.« So kenne er zahlreiche Projekte, die ohne eine Finanzierung durch Cisco Capital gar nicht zustande gekommen wären, betont Heinrichs. Das bedeute aber nicht, dass der Hersteller beim Risikomanagement weniger sorgfältig vorgehe als eine Bank.

Besonders attraktiv für Kunden sind bankenunabhängige Finanzierungen wie Leasing oder Mietkauf, die SAP beispielsweise in Kooperation mit Siemens Financial Services anbietet. Der Vorteil des Leasings liegt darin, dass es die Kreditlinien des Kunden bei seiner Hausbank nicht belastet. So wurden die unabhängigen Finanzierungsmodelle von Cisco Capital in der ersten Hälfte des Fiskaljahres, die im Januar endete, dreimal so häufig nachgefragt wie im Vorjahreszeitraum. In einigen Mittelstandssegmenten werde bereits jedes dritte Projekt auf diese Weise finanziert, rechnet Heinrichs vor. »In einem Jahr werden wir dort möglicherweise schon bei 50 Prozent sein.«

Konkret lassen sich mit dem Cisco-Angebot EasyLease, das Partner eigenständig vertreiben können, Projekte bis zu einer Summe 250.000 Euro auf Null-Prozent-Basis finanzieren. Im Channel stößt diese Möglichkeit auf wachsendes Interesse. Der Netzwerkriese bietet für seine Partner fast wöchentlich Webinare zu Finanzierungsthemen an, die laut Heinrichs inzwischen stärker besucht werden als technische Seminare.

Eine erhöhte Nachfrage »nach intelligenten Nutzungsmodellen« registriert auch Guido Keßler, Director Financial Services Central Europe bei Fujitsu, sowohl auf Kundenseite als auch im Channel. »In den vergangenen Jahren konnten wir die Finanzierungsvolumina mehr als verdoppeln.« Der japanische Hersteller setzt nach Keßlers Worten auf individuelle Lösungen, die beim Standardleasing beginnen und über Mietkaufkonzepte bis hin zu dynamischen Price-per-Seat und Managed Services-Konzepten reichen.