»Value-Added-Hersteller«
Black Box steigt in den Channel-Vertrieb ein
Black Box wagt den Schritt in den indirekten Vertrieb: Der amerikanische Hersteller, der bereits seit 1984 im deutschen Markt aktiv ist, baut sich gerade einen Partnerkanal mit rund 100 Resellern auf.
Black Box rückt den Channel in den Mittelpunkt seiner Vertriebsstrategie. Zwar ist die Black Box-Geschäftseinheit Technical Prodcut Solutions (TPS), die Netzwerk-Hardware von einfachen Komponenten bis zu komplexen KVM-Lösungen im Portfolio hat, bereits seit den 80er Jahren in Deutschland aktiv – der Channel allerdings stand beim Vertrieb nie im Fokus. »Wir hatten bisher keine klare Abgrenzung zwischen Endkunden und Resellern«, weiß auch Axel Bürger, Managing Director bei Black Box in Deutschland.
Nachdem immer häufiger Anfragen von Resellern kamen, die die Produkte weiterverkaufen wollten, fiel nun die Entscheidung, sich hierzulande einen offiziellen Channel aufzubauen. Für diese Aufgabe hat Black Box Helmut Freytag, zuvor Produktmanager beim Distributor Alldis, als Channel Manager angeheuert.
Komplett aussteigen aus dem Direktgeschäft möchte Black Box allerdings nicht: Direkter und indirekter Vertrieb sollen künftig nebeneinander existieren. Dabei soll jedoch klar definiert werden, welche Kunden direkt betreut würden und welche über Reseller, betont der Hersteller.
Für das laufende Jahr hat sich Black Box zum Ziel gesetzt, rund 100 Partner in Deutschland zu gewinnen. Vor allem mittelständische Systemhäuser mit eigenem Vertrieb und technischen Support, die auf Netzwerk, Digital Signage und KVM spezialisiert sind, sind interessant für den Hersteller. Über Etailer wird Black Box seine Produkte, die sich in die vier Bereiche KVM, Networking, Infrastruktur und Digital Signage unterteilen, dagegen nicht vertreiben.
- Black Box steigt in den Channel-Vertrieb ein
- Abgrenzung durch Serviceansatz
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