Vom USV-Hersteller zum Komplettlösungsanbieter
Cyber Power Systems wächst über seine USV-Wurzeln hinaus
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue Partner gesucht
Während sich Cyber Power im amerikanischen USV-Markt längst zur festen Größe entwickelt hat, ist der Hersteller hierzulande noch weit weniger bekannt. Seit der Eröffnung einer eigenen Niederlassung in Deutschland hat er es dennoch geschafft, sich einen Channel mit rund 800 Resellern aufzubauen, der künftig noch weiter wachsen soll. Mehrheitlich handelt es sich dabei um kleine und mittlere Systemhäuser, die oftmals die komplette IT ihrer Kunden betreuen und dabei nach Lösungen suchen, die nicht nur vor Stromausfällen schützen, sondern auch Management-Funktionalitäten beinhalten. »Systemhäuser müssen verstehen, dass sie auch Verkäufer sein müssen, nicht nur Problemlöser«, fasst Pirch dabei die wichtigste Anforderung an potenzielle neue Partner zusammen. Gerade kleinere Systemhäuser seien jedoch meist eher technikgesteuert und würden vor allem auf Kundenanfrage aktiv.
In seinem Vertriebskonzept setzt Cyber Power dabei sowohl auf den Vertrieb über die großen Broadliner als auch auf Spezialdistributoren. Dazu gehören Netzwerkdistributoren wie Allnet, Spezialisten für Videoüberwachungstechnik wie Xortec und Distributoren, die selbst PCs und Server fertigen wie Bluechip. Mit seinem »Smart«-Partnerprogramm bietet der USV-Hersteller seinen Resellern zudem ein Channelprogramm mit drei Stufen an. Während für das unterste Level lediglich eine Registrierung erforderlich ist, müssen Partner der beiden oberen Stufen bestimmte Umsatzvorgaben erreichen. Im Gegenzug profitieren sie von Werbekostenzuschüssen, Rückvergütung und gemeinsamen Aktionen mit dem Hersteller.
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