Go-to-Market Strategie
Emerson will mit viel Kompetenz in den Channel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Hohe Beratungskompetenz
Das nötige Spezialwissen für den Verkauf der teils komplexen Lösungen will Emerson in einer Online Universität an seine Partner vermitteln. Über das Portal können die Reseller die Qualifikation für ihr Gebiet in Online-Kursen, teilweise auch durch Live-Streaming, erwerben. Neben der technischen Schulung gehört dabei auch eine Verkaufsschulung für Kundengespräche. Mit der Online-Universität will Emerson in die Richtung gehen, »dass die Partner sich ihre Zeit flexibel selber einteilen können«, wie Kaschubek erläutert.
Besonderen Wert legt der Channelchef darauf, dass die Partner auch am Thema »dran bleiben«. Daher soll die Zertifizierung nach zwei Jahren wiederholt werden, »schließlich soll der Kunde eine hohe Beratungskompetenz vorfinden«, wie Kaschubek betont. Als zusätzliches Rüstzeug für das Kundengespräch gibt Emerson seinen Partnern mit dem »IT Channel Configurator« eine App an die Hand, mit der Produkte während des Gesprächs mobil konfiguriert und bestellt werden können.
Aber auch in Sachen Promotion und Marketing will Emerson mit seinen Partnern attraktive Kampagnen fahren, wie Kaschubek gegenüber der CRN betont. So sind beispielsweise durch Produkt-Promotions, die auf Reward-Systeme der Distributoren beruhen, finanzielle Vorteil für die Reseller möglich. Über die Teilnahme an «Trade-up«- Programmen können Reseller ältere Hardware über Emerson Network Power zurückkaufen und durch neue Systeme ersetzen. Für Marketing-Kampagnen bietet Emerson mit einem Online Tool seinen Resellern die Möglichkeit, fertige Kampagnen unter dem eigenen Logo zu fahren. Die »Campaign in the Box« setzt die Emerson-Produkte mit Topthemen wie Cloud, Big Data oder Mobility/LTE in Verbindung, erläutert Kaschubek und ergänzt: »Diese kann der Partner dann für seine eigene Kundenkommunikation nutzen«.
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