Partner Kick-Off in Frankfurt
Feinschliff im EMC-Channel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Breit aufgestellt Partner gefragt
Je stärker EMC sein Portfolio ausweitet, desto höher werden allerdings auch die Anforderungen an die Partner. Immer weniger Reseller sind mittlerweile im reinen Boxmoving-Geschäft mit Speicher-Hardware aktiv. »Es gibt inzwischen kaum noch Partner, die nur eine Produktlinie machen«, zeigte sich Martin Böker, Partner Sales Director bei EMC, zufrieden. Die Hälfte der Velocity-Partner vertreibt mittlerweile vier bis fünf Produktlinien von EMC.
Diese Partner rücken für EMC zunehmend in den Mittelpunkt der Channel-Strategie. Denn während es für den Storage-Riesen, der erst seit einigen Jahren im Partnervertrieb wirklich aktiv geworden ist, bislang im Vordergrund stand neue Partner zu gewinnen – allein 2011 waren in Deutschland 150 Reseller dazugekommen – sieht EMC seinen Channel mit rund 360 Partnern mittlerweile gut aufgestellt. Mit einem Anteil von 98 Prozent am Gesamtumsatz ist EMC im Midmarket-Segment in Deutschland mittlerweile fast nur noch über Partner aktiv. Aber auch im Public-Sektor (65 Prozent) und im Enterprise-Geschäft (58 Prozent), kommt inzwischen mehr als die Hälfte des Umsatzes über den Channel.
Statt der Gewinnung neuer Partner rückt EMC somit nun eine engere Zusammenarbeit mit ausgewählten Resellern und Systemhäusern in den Mittelpunkt. In den vergangenen Monaten hat der Speicherriese deswegen 32 so genannte Fokus Partner zusammengestellt, mit denen der Hersteller besonders eng kooperiert. »Es gibt nur bestimmte Partner im deutschen Markt, die mit einem echten Gesamtlösungsansatz wachsen können und wollen«, begründet Martin Böker die Entscheidung. Nach diesen Partnern hat sich der Channelchef sowohl innerhalb des Velocity-Programms als auch im Markt umgesehen. Am Ende sind 32 ausgewählte Partner zusammengekommen, – darunter etwa Bechtle, Janz IT und Fritz & Macziol – die künftig verstärkt betreut werden und von zusätzlichen Rebate-Programmen profitieren sollen.
Nachholbedarf sieht Martin Böker im EMC-Channel vor allem beim Angebot von Services. Der Channelchef hat sich deswegen für die kommenden 18 Monate auf die Fahnen geschrieben, die Partner dazu zu motivieren, mehr Services und Consulting anzubieten. EMC möchte verstärkt daran arbeiten, klassische Systemhäuser, die Produkte und technische Services wie Installation und Maintainance anbieten, und Beratungshäuser mit einem reinen Consulting-Ansatz zu einer Zusammenarbeit zu bewegen, um ein Komplettpaket für den Kunden anzubieten.
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- CRN-Interview mit EMEA-Channelchef Fossé
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