Änderung des Distributionskonzepts geplant
HDS-Partner sollen sich fokussieren
Speicherspezialist Hitachi Data Systems passt seine Partnerstrategie an seine Zielgruppen an. Händler sollen sich stärker auf ein ausgewähltes Kundensegment spezialisieren. Der japanische Hersteller verstärkt seinen Channel in Deutschland um ausgewählte Partner.
Hitachi Data Systems (HDS) richtet sein Vertriebsmodell stärker auf die einzelnen Zielgruppen aus. Der japanische Storage-Spezialist teilt seine Endkunden - je nach Größe - in die drei Kategorien Strategic Accounts, Commercial Accouts und Value Accounts ein. »Für alle Vertriebsbereiche haben wir einen unterschiedlichen Ansatz«, erklärt Volker Grappendorf, der als Director Channel seit 2005 bei HDS in Deutschland für den indirekten Vertrieb verantwortlich ist.
Die Strategic Accounts, also die Kunden mit den größten Projekten, betreut die Speichersparte des japanischen Mischkonzerns Hitachi je nach Fall direkt oder indirekt. Im Vertriebssegment Commercial Accounts macht HDS nach eigenen Angaben so viel Geschäft mit Partnern wie möglich. »Es sei denn der Kunden will das ausdrücklich nicht«, so Channelchef Grappendorf. Beim Verkauf an die kleineren Value Accounts arbeitet Hitachi Data Systems ausschließlich mit Partnern zusammen.
Für jeden der Vertriebsbereiche schafft sich HDS gerade eigene Partnerstrukturen. Ziel ist nicht, dass ein Partner alle Kundengrößen adressiert. »Wir wollen die Partner stärker bestimmten Segmenten zuordnen«, sagt Volker Grappendorf. Es gebe etwa Partner, mit denen könne man Großkundenprojekte stemmen, andere würden sich dagegen eher im Mittelstand wohlfühlen.
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- Fokus auf das Neukundengeschäft
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