HP Networking vereinfacht das Partnermodell

HP Networking arbeitet mit Nachdruck daran, sich als Alternative zu Cisco im Netzwerkmarkt zu positionieren. In der Vergangenheit war die Netzwerksparte von Hewlett-Packard, die früher unter dem Namen Procurve bekannt war, vor allem im Mittelstandsgeschäft stark aufgestellt. »Als Procurve haben uns die Produkte gefehlt, um den Netzwerkkern zu adressieren und große Projekte zu stemmen«, erinnert sich Thorsten Meudt, Program Manager bei HP Networking. Mit der Übernahme des amerikanischen Netzwerkspezialisten 3Com vor knapp zwei Jahren hat sich HP ein Portfolio zusammengekauft, das von Netzwerkprodukten für kleine Büros bis zu komplexen Data Center-Lösungen für Großkonzerne reicht. Mit 3Coms Sicherheitssparte TippingPoint positioniert sich HP seither zudem im Markt für Netzwerksicherheit.

Nach Zahlen des Marktforschungsinstituts IDC hatte HP Networking im ersten Quartal des laufenden Jahres gemessen an verkauften Ports in Deutschland einen Marktanteil von 26,3 Prozent. Damit lag der Netzwerker klar auf Platz zwei - zwar mit deutlichem Abstand hinter Branchenprimus Cisco mit einem Anteil von 49,3 Prozent der verkauften Ports, aber auch deutlich vor dem Drittplatzierten Netgear mit einem Anteil von 9,2 Prozent. »Vor einigen Jahren waren die Verhältnisse im Netzwerkmarkt noch ganz anders«, zeigt sich Program Manager Meudt zufrieden.

Gemessen am Umsatz ist der Abstand zwischen Cisco und HP zwar noch deutlicher, HP sieht sich allerdings auch bei der Umsatzentwicklung auf dem richtigen Weg. »Wir haben jetzt erst begonnen große Data Center-Projekte zu gewinnen, mit denen man hohe Umsätze erzielt. Am Umsatz gemessen nähern wir uns Cisco deswegen noch schneller an«, so Meudt.

Nachdem die Integration von 3Com vor rund einem Jahr rechtlich und organisatorisch abgeschlossen wurde, hat HP im vergangenen Sommer die ehemaligen Partner von Procurve und 3Com in einem gemeinsamen Partnerprogramm zusammengebracht. »Das Partnerprogramm war in der Vergangenheit etwas komplex«, weiß allerdings Stefan Morbusch, Channel Manager bei HP Networking. »Wir wollten damals sicherstellen, dass sich jeder Partner in dem neuen Programm auch wieder findet.« Zum 1. November startet HP jetzt mit einem modifizierten Programm, in dem die Spezialisierungsstufen von sieben auf vier reduziert wurden und eine neue Einstiegsstufe den Zutritt für kleinere Systemhäuser erleichtert. »Wir wollen so auch einen Benchmark gegenüber den Mitbewerbern setzen, die teils sehr komplizierte Partnerprogramme haben«, sagt Stefan Morbusch.