Zukunftsprognose von Carsten Heidbrink, Director Partner Sales Organisation, Cisco Deutschland
Partner müssen Vertriebsansatz verändern
Die digitale Transformation stellt auch den Channel vor neue Herausforderungen. Partner müssen ihren Vertriebsansatz an die neuen Gegebenheiten anpassen, meint Carsten Heidbrink von Cisco. Für Deutschland sieht er beim Thema Industrie 4.0 eine Riesenchance.
Der IT-Anbietermarkt wird sich zukünftig weiter dramatisch konsolidieren und auf Kundenseite wird IT zu dem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Wir haben unsere Cloud-Strategie deutlich weiterentwickelt und bauen unter dem Label »Intercloud« gerade ein offenes Netzwerk auf, für das sowohl Anbieter als auch Partner Ressourcen bereitstellen. Basis bildet die Softwarelösung »Intercloud Fabric«, die einen sicheren Transfer von Workloads aus der Private in die Public Cloud und wieder zurück gewährleistet.
Zudem arbeiten wir an einem Marktplatz für Services, die ausschließlich über den Channel an Endkunden vertrieben werden. Denn wenn Cisco in die Cloud geht, dann tun wir das mit Priorität auf unsere Partner, die an dem Geschäft partizipieren. So lief im letzten Jahr 97 Prozent des Geschäfts über den Channel. Um die Potenziale der Digitalisierung jedoch zu erschließen, müssen die Partner ihren Vertriebsansatz anpassen und »anders zukaufen«.
Systemhäuser und Service Provider müssen ihre Ansprechpartner in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Produktion suchen und lernen, deren Sprache zu sprechen. Darüber hinaus dürfen sie natürlich den Kontakt in die IT-Organisation nicht vernachlässigen, den sie über die Jahre aufgebaut haben. Partner müssen sich klar differenzieren, entweder über die Größe, das Know-how oder den Markt-Kundenzugang, sonst können sie nur schwer überleben.
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