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CRN-Interview

So stellt Sabine Bendiek EMC auf

21. April 2011, 10:52 Uhr | Ulrike Garlet

Zum ersten April ist Sabine Bendiek von Dell zu EMC gewechselt, wo sie die Geschäftsführung in Deutschland übernommen hat. Gemeinsam mit Ingo Gehrke, Leiter Midmarket, SMB und Partnersales bei EMC, erläutert sie im CRN-Interview, wie sie den Speicherriesen künftig aufstellen wird.

CRN: Sie starten in einer Zeit als Geschäftsführerin bei EMC, in der sowohl der Speichermarkt als auch EMC selbst rasant wachsen. Wie werden Kunden und Partner merken, dass es bei EMC eine neue Geschäftsführerin gibt?

Bendiek: Wir haben ein gutes Jahr 2010 hinter uns und wollen 2011 um zwölf Prozent wachsen. Die hohen Erwartungen gelten auch für Deutschland. Ich werde viel Wert darauf legen, dass EMC nah beim Kunden ist, und zwar sowohl im Direktvertrieb als auch im Partnergeschäft. Wir werden in diesem Jahr den Channel stark ausbauen. Vor allem im Mittelstand sehen wir große Wachstumschancen, die wir über Partner realisieren werden. Es geht jetzt darum, EMC so aufzustellen, dass wir eine verlässliche Größe für den Channel sind.

CRN: Aus Ihrer Zeit bei Dell kennen Sie sowohl das Channelgeschäft als auch den SMB-Markt. Welche der Erfahrungen, die sie dort gesammelt haben, können Sie bei EMC einbringen?

Bendiek: Die Themen und Probleme, die entstehen, wenn man einen Channel mit kleineren SMB-Partnern aufbaut, kenne ich natürlich gut. Ich habe bei Dell auch viel darüber gelernt, wie der deutsche Mittelstand funktioniert. Viele Mittelständler sind sehr international aufgestellt, halten ihre IT-Abteilungen aber bewusst klein. Trotzdem ist der Mittelstand, wenn es um IT-Themen geht, mit einer ähnlichen Komplexität konfrontiert wie Enterprise-Unternehmen. Daraus entstehen Anforderungen, die EMC mit seinem Portfolio gut abdecken kann.

CRN: Im Mittelstandsgeschäft möchte EMC den Marktanteil bis Ende 2012 verdoppeln. Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen?

Bendiek: Um das zu schaffen, werden wir das Partnergeschäft massiv ausbauen. Dafür haben wir bereits zusätzliche Mitarbeiter eingestellt, etwa für die Partnerbetreuung im Midmarket-Geschäft oder der Distributionsbetreuung. Wir haben außerdem das Midmarket-Geschäft mit dem SMB- und Partnergeschäft in einer Organisation zusammengelegt. Unterhalb der Global Account-Kunden, die wir direkt betreuen, haben wir damit eine große Kundenbasis, die bevorzugt über Partner betreut wird.

Gehrke: Basis für das Wachstum ist auch die Produktoffensive mit 41 neuen Produkten, die wir im Januar gestartet haben. Mit »VNX« haben wir eine komplett neue Unified Storage-Linie vorgestellt. »VNXe« ist mit einem Einstiegspreis von 7.500 Euro auch für kleinere Kunden erschwinglich und bietet eine höhere Effizienz als Konkurrenzsysteme. Durch Übernahmen wie die von DataDomain oder Isilon können wir uns breiter aufstellen und dadurch neue Kunden gewinnen. Außerdem wollen wir unsere bestehenden Partner so weiterentwickeln, dass sie eine möglichst große Bandbreite unseres Portfolios verkaufen.