Wachstum über den Channel

Um diese ehrgeizigen Ziele zu erreichen, investiert Huawei nicht nur massiv in eigene Forschung und Entwicklung, sondern auch in den Aufbau eines schlagkräftigen Channels. Denn erst mit dem Einstieg in den Enterprise-Markt ist für den chinesischen Hersteller, der ursprünglich aus dem Carrier-Geschäft kommt, der Channel zum wichtigsten Vertriebskanal geworden. Rund 80 Prozent seines Umsatzes erzielt Huawei im Enterprise-Geschäft mittlerweile über Partner.

Ganz einfach war der Aufbau eines indirekten Vertriebskanals in der Vergangenheit dabei nicht. Viele Systemhäuser, die meist langjährige Partnerschaften mit großen amerikanischen Herstellern wie Cisco und HPE pflegen, waren zögerlich, auch mit Huawei zusammenzuarbeiten. Erst Schritt für Schritt war es Karpinski und seinem Team gelungen, Reseller für eine Partnerschaft mit Huawei zu gewinnen – in vielen Fällen wollten sie sich jedoch nicht offen zu der Zusammenarbeit bekennen. Erst langsam ändert sich das und auch immer mehr große Systemhäuser sprechen öffentlich davon, dass sie mit Huawei zusammenarbeiten. So hat etwa Lidl in diesem Jahr eine Partnerschaft mit Huawei bekannt gegeben, in der Bechtle als Systemhauspartner fungiert.