CRN-Interview mit Joyce Mullen von Dell
»Unsere Partner waren sehr deutlich, welche Verbesserungen sie wünschen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Services erhöhen die Kundenzufriedenheit und die Profitabilität der Partner«
CRN: Wie viele Partner verkaufen eigentlich schon das ganze oder einen größeren Teil des Dell-Portfolios?
Mullen: Es werden immer mehr. Die Zahl der Produktlinien, die ein Partner durchschnittlich verkauft, ist allein zwischen Februar und Juli des vergangenen Jahres um ein Drittel gestiegen. Wir hatten einige Incentives, um Anreize zu schaffen, mehr von unserem Portfolio zu verkaufen. Und die werden wir auch weiterhin haben, denn das Crossselling funktioniert gut.
CRN: Gibt es auch spezielle Trainings, die den Partnern verdeutlichen, wie die einzelnen Teile des Portfolios zusammenpassen, wie sie sich besser gemeinsam verkaufen lassen?
Mullen: Da bieten wir jede Menge Trainings und spezielle Events. Wichtig ist uns, dass unsere Partner dieselben Trainings wie unsere Mitarbeiter bekommen. Das ist nicht nur effizient, sondern sorgt auch dafür, dass alle dieselbe Sprache sprechen. Allerdings denke ich, es gibt da durchaus noch Raum für mehr lösungsorientierte Trainings, etwa zu IT-Transformation oder Security-Transformation. Da sind Produkte nur ein Teil der Lösung und wir müssen eine viel größere Story erzählen.
CRN: Allgemein erscheint Dell oft sehr produktbezogen. Wie sieht es denn mit speziellen Angeboten aus, um Partner beim Umstieg auf Product-as-a-Service-Angebote zu unterstützen oder auf ein MSP-Geschäft vorzubereiten?
Mullen: Es verschiebt sich derzeit viel vom Produktverkauf in den as-a-Service-Bereich, und die Partner interessieren sich sehr für solche Themen. Wir unterstützen sie hier beispielsweise mit Finanzierungsoptionen und Service-Programmen. Und wir planen seit letztem Jahr einen MSP-Track im Partnerprogramm, der aber noch nicht finalisiert ist. Spezielle Enablement-Programme mit Beratung zur Umstellung von Geschäftsmodellen auf as-a-Service-Angebote gibt es aktuell jedoch nicht.
CRN: Gibt es abgesehen von den Storage-Lösungen andere Produkte oder Dell-Angebote, denen die Partner mehr Beachtung schenken sollten?
Mullen: Services hab ich ja schon erwähnt. Die sind eigentlich ein ›No-Regrets-Move‹ für Partner, weil sie die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Profitabilität verbessern. Darüber hinaus, denke ich, sollten mehr Partner die Angebote von Dell Financial Services nutzen. Damit können sie für Investitionen auf Dell-Gelder zurückgreifen und müssen nicht alles mit eigenem Geld finanzieren. Zumal wir festgestellt haben, dass Partner, die diese Angebote nutzen, doppelt so schnell wachsen wie die, die das nicht tun.
CRN: Gibt es Pläne, VMware-Lösungen in das Channel-Programm von Dell zu integrieren, damit Partner diese für ihre Infrastrukturprojekte einfacher beziehen können?
Mullen: Da sind wir dran. In sechs Ländern sind wir bereits Distributor für VMware, sodass Partner die VMware-Lösungen von uns bekommen und einfacher Komplettlösungen anbieten können. Das läuft gut und wir haben den Plan, das in den nächsten sechs bis neun Monaten auszuweiten. Deutschland ist da auf der Kandidatenliste, weil hier viel Druck aus dem Partner-Ökosystem kommt. Aber VMware wird immer ein eigenes Partnerprogramm haben. Wir schauen nur, wo wir VMware-Lösungen in unsere Angebote integrieren können.
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