CRN-Interview mit Joyce Mullen von Dell
»Unsere Partner waren sehr deutlich, welche Verbesserungen sie wünschen«
Im vergangenen November übernahm Joyce Mullen bei Dell die Position der weltweiten Channel-Chefin. Mit CRN sprach sie über ihre Pläne im Channel, Anpassungen am Partnerprogramm und die Integration von VMware-Angeboten ins Dell-Portfolio.
CRN: Frau Mullen, seit November leiten sie das weltweite Channel-Geschäft bei Dell. Sind Sie schon richtig im Channel angekommen?
Joyce Mullen: Ich bin seit achtzehneinhalb Jahren bei Dell, also schon eine ganze Weile, und hatte eine Million verschiedene Jobs im Unternehmen. In einigen hatte ich bereits mit dem Channel zu tun, etwa im Software- und Peripherie-Team, das ich eine Zeit lang geleitet habe. Da habe ich viel mit Distributoren gearbeitet und kenne einige ganz gut. Und in den letzten knapp fünf Jahren war ich für den OEM- und IoT-Bereich zuständig. Ein signifikanter Teil dieses Geschäfts läuft über Partner, aber wir verkaufen da vor allem an Firmen, die aus unseren Produkten etwas anderes machen, etwa Gaspumpen, Bankautomaten oder Kontrollsysteme für U-Boote. Vor einem Jahr haben wir unser OEM-Channel-Programm in das Dell-EMC-Partnerprogramm integriert, sodass ich schon einige Vertriebspartner kennengelernt habe. In den letzten Wochen sind aber noch mal viel mehr dazu gekommen. Wie man mit Partnern zusammenarbeitet, ist jedoch nicht neu für mich.
CRN: Das heißt, mit Ihrem Wechsel an die Channel-Spitze rutscht auch das OEM- und IoT-Geschäft unter das Channel-Dach?
Mullen: Ja, genau. Die Verantwortung für OEM und IoT hat nun Chris Wolff übernommen, die mit ihrem Team aber innerhalb unserer Channel-Organisation bleibt. Das hilft uns, einige unserer Programme effektiver auszurichten.
CRN: Wie genau?
Mullen: Wir werden einige der Backoffice-Funktionen zusammenführen, etwa wie Rabates abgewickelt oder Informationen erfasst werden. Solche Dinge. Das macht uns effizienter und verbessert, so hoffe ich, die Partner-Experience.
CRN: Zum ersten Geburtstag des gemeinsamen Partnerprogramms von Dell und EMC werden nun einige Anpassungen vorgenommen. Mit welchem Ziel?
Mullen: Unsere Partner finden, wie ich gehört habe, das Partnerprogramm richtig stark. Die Arbeit, die das Team da geleistet hat, und mit der ich damals noch nichts zu tun hatte, war sehr gut. Man muss also nicht viel verändern. Aber unsere Partner waren auch sehr deutlich, welche Verbesserungen sie wünschen. Es gibt einige Stellen, an denen wir einfacher und berechenbarer werden können. Vielen Partnern waren zum Beispiel die Rebate-Strukturen im Service-Bereich zu kompliziert. Also vereinfachen wir diese deutlich. Und wir investieren in die Service-Rebates, denn Services sind wichtig für uns. Sie führen zu einer höheren Kundenzufriedenheit, weshalb wir es für die Partner einfacher und rentabler machen wollen, Services zu verkaufen. Ein anderes Beispiel: Viele Partner fanden es schwer, am MDF-Programm teilzunehmen. Also haben wir auch das vereinfacht. Dazu kommen einige Verbesserungen an Prozessen und unseren Rules of Engagement. Und natürlich ein sehr starker Fokus auf Storage!
CRN: Warum lief es denn im Storage-Business nicht wie erhofft?
Mullen: Als wir die Portfolios von Dell und EMC zusammengeführt haben, war klar, dass wir damit immens viele Optionen für unsere Kunden bieten. Das war wirklich toll. Viele Optionen sind gut, aber wie sich herausgestellt hat, können sie auch verwirrend sein, gerade im Midrange-Bereich. Dort mussten wir unsere Strategie anpassen und klarer werden. Das hat einige Zeit gedauert. Und, offen gesagt, gab es während der Integrationsphase auch einige Mitarbeiter, die viel über ein bestimmtes Produkt wussten, aber dann auf einmal nichts mehr mit dessen Verkauf zu tun hatten. Wir mussten im Storage-Business einige Herausforderungen meistern und haben das getan. Auch indem wir viele Storage-Spezialisten neu eingestellt haben. Die ersten Erfolge zeigen sich bereits: Zum Jahresende ist unser Marktanteil wieder gestiegen.
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