Westcon UCC-Chefin Marianne Nickenig im CRN-Gespräch
»Wir unterstützen bei der Abwicklung globaler Projekte«
Marianne Nickenig, DACH-Chefin der UCC-Sparte des Distributors Westcon, sieht ihr Unternehmen als einen Partner erster Wahl bei der Abwicklung globaler Projekte. Im zunehmend konsolidierenden Markt werde Westcon weiter expandieren.
CRN: Da sich immer mehr Distributoren im Lösungsgeschäft stark machen, welche Möglichkeiten bestehen überhaupt noch, sich gegenüber dem Angebot anderer VADs zu differenzieren?
Nickenig: Westcon differenziert sich erstens durch einen optimalen Herstellermix: Unser Produktportfolio deckt sämtliche Aspekte von Projekten jeder Größe ab. Wir konzentrieren uns auf ausgewählte Hersteller und kennen diese in- und auswendig. Die sieben Solution Practices der Westcon Group adressieren die Segmente Cloud, Data Center, Global Deployment, Networking, Security, Services und Unified Communications and Collaboration.
Westcon beschäftigt weltweit rund 50 Spezialisten, die Fachhandelspartner bei der Abwicklung globaler Projekte unterstützen, von generellen koordinativen und logistischen Fragen bis hin zu länderspezifischen Aspekten wie der korrekten Rechnungsstellung und Zollabwicklung. Ein weiteres Differenzierungsmerkmal ist der technische Service: Mit der Eingliederung von Intact Integrated Services im vergangenen Jahr verfügt Westcon allein in Deutschland über 70 Consultants, die Reseller-Partner mit Dienstleistungen in Bereichen wie Presales, Professional Services, Postsales oder Partner Enablement supporten.
CRN: Wie entwickelt sich denn die Nachfrage nach Vor-Ort-Services? Inwiefern nimmt allgemein die Bereitschaft der Partner zu, Services über die Distribution einzukaufen, anstatt sie selber anzubieten?
Nickenig: Die Nachfrage ist enorm: immer mehr Reseller greifen auf die Services von Westcon zurück. Unsere Fachhandelspartner wissen genau, dass wir ihnen ihr Business mit unseren Services nicht streitig machen, sondern vielmehr punktuell ergänzen. Mit unseren Services sind sie in der Lage Projekte abzuwickeln, die sie allein nicht stemmen könnten. Gerade große Systemhäuser nehmen unsere Services bei Herstellern, mit denen sie nicht strategisch zusammenarbeiten, in Anspruch – hier fehlen ihnen oftmals schlicht die Ressourcen. Mit Unterstützung von Westcon können sie solche Projekte trotzdem umsetzen und sichern sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Systemintegratoren.
CRN: Wie entwickelt sich das Geschäft in den jeweiligen Geschäftsbereichen?
Nickenig: Die Westcon Group ist im letzten Geschäftsjahr weltweit über die genannten Solution Practices hinweg um mehr als 20 Prozent gewachsen. Auf Grund der voranschreitenden Konsolidierung in der Distribution werden wir auch künftig Marktanteile in allen für uns relevanten Bereichen gewinnen – wovon unsere Hersteller- und Reseller-Partner profitieren werden.
CRN: Erwarten Sie denn eine Fortsetzung der Konsolidierung in der Distribution?
Nickenig: Die Konsolidierung in der Distribution wird sich sicher fortsetzen. Wir erleben immer häufiger, dass Distributoren unbedingt übernommen werden wollen, um am Erfolg der Großen zu partizipieren. In den letzten Jahren haben sich uns europaweit mehr als zehn Distributoren zum Kauf angeboten – das spricht für sich.
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